El juego interno de las ventas
Bienvenidos esta nueva entrada en
esta ocasión te presento un resumen del libro titulado Psicología de ventas del
gran autor y mentor Brian Tracy, este libro se lanzó por primera vez en el año
2004, y no es un libro común de técnicas de ventas, sino que como su nombre lo
dice se enfoca más en lo psicológico y como tener una mentalidad enfocada hacia
las metas y objetivos que en este caso sería lograr la venta.
En este libro al final de cada capítulo
el autor nos deja una serie de ejercicios, los cuales se los presentare para
que los puedan ir realizando.
Me encanta este libro porque
puedes usarlo no solo en ventas, si no en cualquier ámbito de tu vida, ya sea
personal o laboral, para alcanzar metas fáciles y difíciles.
Resumen del libro "Vendes o Vendes de Grant Cardone"
Comienza diciendo que la sencilla
idea que cambio su vida fue el descubrimiento de la ley de causa y efecto. Lo
que dice esta ley es que existe una causa para cada efecto; que todo sucede por
una razón. El éxito no es un accidente. El fracaso tampoco lo es. De hecho, el
éxito es predecible. Deja huellas.
He aquí una gran regla: “Si haces
lo que otra gente exitosa hace, una y otra vez, nada en el mundo puede
impedirte obtener los mismo resultados. Y si no lo haces, nada puede ayudarte”.
Todos los que ahora están
haciéndolo bien, estuvieron una vez haciéndolo mal. Todos los que están en
primer lugar de la línea de la vida comenzaron en el último lugar. Ellos
descubrieron lo que otras personas estaban haciendo para tener éxito, e
hicieron las mismas cosas una y otra vez, hasta que obtuvieron los mismos
resultados. Tú también puedes.
Eres importante
Los vendedores son la gente vital
en cualquier negocio. Sin las ventas, las compañías más grandes y sofisticadas
tendrían que cerrar. Las ventas son la chispa que enciende el motor de la libre
empresa.
Como vendedor profesional, eres
un “movilizador y activador” en nuestra sociedad.
Los más altos ejecutivos de las
compañías de la Fortune 500 han pasado por los diferentes rangos a partir de
las ventas que desde cualquier otro departamento de la compañía.
El 64% de los millonarios en Estados Unidos son empresarios, gente que comienza y construye sus propios negocios. Ellos tienen una idea para un producto o servicio que nadie más ofrece, o que sienten que pueden ofrecer mejor que la competencia, y comienzan sus propios negocios. Entre los empresarios, la habilidad más importante para el éxito es la habilidad para vender. Todas las otras habilidades se pueden contratar. Pero la habilidad de vender es el factor clave que determina el éxito o el fracaso.
Las ventas son una profesión
lucrativa. En ellas no hay techo para tus ingresos. Si eres entrenado
adecuadamente, eres habilidoso y vendes el producto correcto en el mercado
correcto, no existe límite para la cantidad de dinero que puedas hacer. Las
ventas son el único campo en nuestra sociedad en el que puedes empezar con
pocas destrezas y entrenamiento, provenir de cualquier origen, y hacerte una
gran vida en cosa de tres a doce meses.
La regla 80/20 en las ventas
El 20% de los mejores vendedores
hacen el 80% del dinero, y el 80% de los peores vendedores hacen solo el 20%
del dinero.
Nunca te preocupes por el
dinero
Existe una buena razón para
entrar en el 20% de los mejores, y luego en el 4$ de esos mejores: Nunca
tendrás que preocuparte por el dinero otra vez o inquietarte por la seguridad
laboral. El empleo nunca más te quitará el sueño.
El borde ganador
El concepto borde ganador
es una de las ideas de gerencia y ventas más importantes. Este principio dice
que “pequeñas diferencias en la habilidad pueden llevar a enormes
diferencias en los resultados”. La diferencia entre los mejores y los
promedio o mediocres no es una enorme diferencia en el talento o habilidad. Con
frecuencia, es solo unas pocas cosas hechas congruentemente y bien, una y otra
vez.
El éxito es mental
Lo que sucede dentro de la mente
del vendedor lo que hace toda la diferencia.
Si tu meta es estar en el 10% de
los mejores vendedores en tu campo, lo primero que tienes que hacer es
descubrir quien está ya en ese 10%.
En vez de seguir a los
seguidores, los actores promedio siguen a los líderes. Compárate con los
mejores. Recuerda, nadie es mejor que tú, y nadie es más inteligente que tú. Si
alguien lo está haciendo mejor que tú, solo significa que ha descubierto antes
que tú las relaciones causa y efecto en las ventas exitosas.
Tu programa maestro
Todo cambio o mejora en tu vida
comienza cuando alteras y mejoras el concepto que tienes de ti mismo; es decir,
tu programación interna.
Imagínate
Para incrementar tu ingreso,
debes lograr tus metas financieras en tu mente antes de que puedas lograrlas
alguna vez en tu realidad. Tu propósito debe ser incrementar tu concepto de
nivel de ingreso poco a poco hasta que pienses, te veas y te sientas como un
ganador de ingresos altos.
Las áreas clave de resultado
en las ventas
Tu actuación y efectividad en
cada área clave de resultado determinan tu éxito total y la altura de tu
ingreso. Estas siete áreas clave de resultado son: prospectar,
compenetrarse, identificar necesidades, presentar, responder objeciones, cerrar
la venta y obtener reventas y referencias.
El mejor momento para realizar
una venta es justo después de hacer una venta. Porque justo después de que
haces una venta, tu autoestima se dispara. Te sientes un ganador. Cuando entras
a hablar con el próximo prospecto, sintiéndote así, actuaras al máximo. Habrá
algo acerca de ti que tendrá un efecto poderoso en el cliente. Tu actitud
positiva y tu confianza se dispararán, a nivel inconsciente, un deseo de
comprarte.
Al vender más y más, tu propio
concepto mejorará hasta el punto en que te convenzas de que eres un excelente
vendedor, y que puedes tener una gran vida en las ventas dondequiera que vayas.
Obstáculos al éxito de las
ventas
Existen dos obstáculos
principales para hacer y cerrar cualquier venta. Ambos son mentales. Ellos son el
temor al fracaso y el temor al rechazo.
El temor al fracaso en sí, sino
el temor al fracaso, la posibilidad de fracaso, la anticipación del fracaso, lo
que causa que te congeles y actúes a un nivel más bajo.
El temor al rechazo, este es el miedo
a que el comprador potencial pueda decir no. El temor al rechazo es impulsado
por la posibilidad de una grosería, desaprobación o crítica hacia el vendedor
por parte del prospecto. Si estas en ventas y temes al rechazo, has escogido el
modo de vida equivocado. El hecho es que vas a ser rechazado muchas veces.
El día promedio de un vendedor
Un estudio de la Universidad de
Columbia encontró que el vendedor promedio trabaja aproximadamente una hora y
media por día.
También encontraron que, en
promedio, la primera llamada de venta no se hace antes de las once en punto de
la mañana. La llamada final de venta se hace por lo general cerca de las tres y
media de la tarde, y el vendedor promedio deja de trabajar poco después de eso.
Vuelve a la oficina y de ahí se encamina a su casa.
La mayoría de los vendedores
pierden media mañana calentando, tomando café, conversando con los compañeros
de trabajo, leyendo el periódico, navegando en internet. Luego salen y hacen
una llamada justo a la hora del almuerzo. La segunda llamada no se hace sino
hasta cerca de la una o dos de la tarde, después de lo cual el vendedor
promedio comienza a bajar el día. Y todo esto ocurre por el temor al rechazo.
En primer lugar, tienes que
reconocer que el rechazo no es personal. No va dirigido a ti. No tiene que ver
contigo.
Nunca te rindas, quizás dos de
las cualidades fundamentales para el éxito en las ventas sean la audacia
y la persistencia. Hace falta valor para levantarse cada mañana y
encarar los temores al fracaso y al rechazo.
Pero la buena noticia es que la
valentía es un hábito. Como un musculo, mientras más practiques la valentía,
más fuerte vienes a ser. Al final, alcanzas el punto en que no temes. Después
de eso, tu carrera despega como un cohete.
Uno de los secretos de éxito en
las ventas es que entiendas y aceptes que la gente no lo piensa. En el
momento en que sales de la oficina u hogar del prospecto, se olvida de que
alguna vez viviste.
Cuando una persona te dice que
no, no te está diciendo que no como persona.
Simplemente está diciendo no a tu
oferta, a tu presentación o a tus precios. El rechazo no es una cosa personal.
Una vez que sabes y entiendes que decir no, no es personal, dejas de
preocuparte cuando responden negativamente a ti o a tu producto.
Ejercicios
1. Decide
hoy convertirte en un vendedor totalmente confiado de alta autoestima.
2. Visualízate
continuamente como el mejor en tu negocio.
3. Resuelve
de antemano que sin importar lo que suceda, nunca renunciaras; el fracaso no es
una opción.
4. Rehúsa
tomar el rechazo como un asunto personal; acéptalo como una parte normal y
natural de las ventas, tanto como el clima.
5. Sigue
a los líderes en tu campo; modélate como las personas mejor pagadas y más
exitosas. Descubre lo que están haciendo, y luego haz las mismas cosas hasta
que obtengas los mismos resultados.
6. Toma
la decisión hoy de unirte al 20% de las mejores personas en tu negocio;
recuerda que nadie es más inteligente que tú, y nadie es mejor que tú.
Cualquier cosa que otro haya hecho, dentro de lo razonable, podrás hacerla tú
también.
7. Lleva
a cabo cada nueva idea que pienses que puede ayudarte en cualquier forma.
Pruébala. Mientras más cosas pruebes, más posibilidades tienes de terminar
triunfando.
después de que hayas hecho los
ejercicios anteriores tienes que seguir adelante y establecer y lograr todas
tus metas de ventas.
Establece y logra todas tus
metas de ventas
Los mejores vendedores son
altamente orientados a las metas. Los vendedores mejor pagados saben de
antemano cuanto van a ganar cada semana, cada mes, cada trimestre y cada año.
Saben cuántas llamadas tendrán que hacer para lograr un nivel particular de
ventas, y tienen planes claros acerca de lo que van a hacer con el dinero que
ganan.
Es esencial para tu éxito que
decidas cuanto exactamente cuánto intentas ganar cada año.
Comienza con tu meta de ingreso
anual. Esto se convertirá en el blanco hacia el cual orientaras todas tus
actividades durante el año. Necesitas una meta realista pero retadora. Toma un
año de ingresos más altos hasta la fecha e incrementa ese monto un 25 o 50%,
cualquier monto con el que te sientas cómodo. Asegúrate de que tu meta sea
creíble y alcanzable.
Para que sean efectivas tus metas
deben estar escritas. Aunque no alcances tu meta a tiempo, es mejor para ti
tener una meta escrita que no tener ninguna.
La segunda parte del
establecimiento de metas es preguntarte ¿Cuánto voy a tener que vender este año
para alcanzar mi meta de ingreso personal?
Una vez que hayas decidido tus
metas de ingreso y ventas anuales, divídelas en meses. Después divídelas en
semanas y finalmente en días.
El paso final en el
establecimiento de metas de ventas es que determines las actividades específicas
a las que te debes dedicar para alcanzar tu nivel de ventas deseado.
¿Cuántas llamadas tendrás que
hacer para lograr citas con prospectos? ¿Cuántas presentaciones y cuantas
devoluciones de llamadas tendrás que generar para alcanzar un nivel especifico
de ventas?
Si solo te mantienes haciendo las
llamadas necesarias, finalmente harás tus ventas, a tiempo. En muchos casos,
los resultados te asombrarán.
También necesitas establecer
metas personales y familiares. Estas son las razones por las que haces lo que haces.
Estas son las razones por las que te levantas en la mañana y trabajas todo el
día frente a decepciones y dificultades.
Proponte cien metas
Debes realizar este ejercicio. En
un cuaderno escribe cien metas que quieras lograr en los años venideros. Haz
una lista de todo lo que quisieras tener en tu vida y todo lo que quisieras
hacer. Imagina que todo lo que escribes te va a llegar exactamente en el
momento justo y exactamente de la manera apropiada. Solo tienes que escribirlo
como si entregaras una orden en la gran tienda cósmica de riqueza, para
obtenerlo. Mientras vas pensando en cosas nuevas que quisieras tener o lograr, escríbelas
en este cuaderno. Nunca podrás tener demasiadas metas.
Cuando te acostumbres a
establecer metas, quizás la destreza más poderosa que puedas desarrollar sea la
visualización. No hay forma más poderosa de programar tu mente subconsciente
que crear una imagen mental clara de la persona que quieres ser y de las metas
que quieres lograr.
Existen dos maneras en que puedes
usar la visualización para ensayar mentalmente tus próximas actuaciones de
ventas. La primera es directa, donde quiera que veas al cliente y la
situación de ventas a través de tus propios ojos. Ve al cliente sonriendo y
respondiéndote de manera positiva. Lo ves estando de acuerdo contigo y
disfrutando tu compañía y la presentación de ventas. Esto es muy efectivo.
La segunda manera en que puedes
usar la visualización es indirectamente. Con este método, realmente te
paras fuera de ti mismo y te ves a ti y al cliente en la situación de ventas,
como si fueras un tercero mirando a un lado. Cuando usas ambos métodos
alternadamente, viéndote tanto fuera como desde dentro, mejorarás dramáticamente
la calidad de tus presentaciones de ventas y tu desempeño personal.
ejercicios
1. Haz
un plan por escrito para cada una de tus metas, y trabaja en tus planes cada
día.
2. Determina
el precio que tendrás que pagar en términos de trabajo adicional y sacrificio
para lograr tus metas más deseadas y entonces comienza a pagar ese precio.
Porque compra la gente
Existen diferentes razones por
las que alguien podría comprar tu producto o servicio. Lo que debes comprender
es que la gente compra por sus razones, no por las tuyas.
Las ventas profesionales
comienzan con un análisis de las necesidades. Mientras no hayas hecho
suficientes preguntas y oído atentamente suficientes respuestas, no estarás en
posición de vender. Esto te permite entender la necesidad más intensa del
prospecto que tu producto o servicio puede satisfacer.
Las dos razones principales de
que la gente compre o no compre son el deseo de ganancia y el temor de pérdida.
El deseo de ganancia tiene que ver, obviamente, con el deseo de ser mejor, de
lograr una mejora en las condiciones de cierto tipo. Tu primera tarea,
entonces, es ayudar a que tu prospecto entienda cuanto mejor sería su vida o
trabajo con tu producto comparado con cómo es ahora.
La segunda motivación es el temor
de perdida. Como vimos antes, los prospectos temen cometer un error en la
compra, quedar atascados con algo que no quieren, no necesitan, no pueden usar
y no pueden pagar.
La mejor presentación de ventas
demuestra al prospecto cuánto mejor será si compra y, simultáneamente, cuánto
peor será si se niega a comprar.
La credibilidad es quizás el requerimiento
más crucial en tu presentación de ventas. Sin importar cuán convencido estés
que tu producto o servicio hará lo que dices que hará, el cliente todavía
estará escéptico.
Tu trabajo es elevar tu
credibilidad hasta el punto en que el cliente no tenga reticencia en seguir.
Cada cliente tiene ciertas
necesidades básicas que le motivan a actuar, incluyendo el acto de comprar,
debes identificar las necesidades más importantes que tu producto o servicio
puede satisfacer para cada cliente en particular a quien hablas.
Las necesidades de los clientes
son las siguientes:
Dinero. Todos quieren
tener más dinero. El dinero hace girar el mundo. Cada vez que puedas vincular
tu producto o servicio a hacer que el cliente ahorre dinero, tendrás su total
atención.
Seguridad. Cada persona
tiene una necesidad fundamental de seguridad. La mayoría de la gente siente
que, si tuviera suficiente dinero, estaría completamente seguro. Así que,
aunque el dinero es duro y frio, la necesidad de seguridad es calidad y
personal.
Gustar. Necesitamos
sentirnos aceptados y respetados por las personas a nuestro alrededor. Queremos
ser admirados por nuestros amigos, vecinos, y asociados. Lograr estos objetivos
satisface nuestra necesidad profunda de pertenencia y valor propio.
Estatus y prestigio. Una
de las motivaciones más importantes para la gente es el estatus o prestigio
personal. Queremos sentir y ser percibidos como importantes y valiosos.
Salud y buena forma. Todos
quieren vivir mucho y disfrutar de buena salud. Los economistas predicen que
los productos de salud tales como suplementos vitamínicos y minerales, y
equipos para la buena forma física será la próxima industria trillaría.
Halagos y reconocimientos.
Convencer a tu prospecto de que obtendrá reconocimiento adicional por usar tu
producto o servicio debilitará considerablemente su resistencia al precio.
Poder, influencia y
popularidad. La gente quiere poder e influencia y comprará productos o
servicios que le den más de estas cosas. Cuando tu producto o servicio ofrece
hacer a una persona más influyente y popular, despierta el deseo de comprarlo.
Lidera el campo. Otra de
nuestras más profundas necesidades o deseos es que se nos considere
actualizados.
Amor y compañía. Hoy
existen millones de suscriptores a servicios de encuentros en internet que
hacen coincidir a personas con perfiles similares. Cuando puedas lograr que tu
producto o servicio haga al prospecto más atractivo y deseable como
acompañante, el deseo de comprar surgirá casi de inmediato.
Crecimiento personal. Una
de las necesidades más grandes es la necesidad de conocimiento y habilidad
adicional. La gente quiere sentirse competente.
Quieren aprender nuevas destrezas
y estar en la cima de sus trabajos. Quieren avanzar más rápidamente. Sobresalir
y moverse por sobre sus competidores, tanto dentro de sus compañías como en
otras áreas de su vida. Cuando promueves tu producto o servicio como algo que
puede ayudar a las personas a alcanzar alturas aún más elevadas de éxito
personal y autorrealización, de nuevo estarás generando deseo por comprar.
Transformación personal.
Quizás la necesidad más abstracta, y por la que la gente paga más, sea el deseo
de transformación personal.
La llave para realizar un análisis
de necesidades básico es preguntar con destreza y escuchar con atención.
Los mejores vendedores dominan el arte de escuchar y dejan que el cliente sea
el que hable. Mientras más preguntas hagas y escuches atentamente las
respuestas, más se abrirá y te hablará el cliente.
Como regla, la persona que
hace preguntas tiene el control.
Tu apariencia cuenta mucho. En
este sentido, tu apariencia y arreglo personal son una extensión de la calidad
de tu producto o servicio. La mayor parte del contacto que tu compañía tendrá
con el cliente será tu persona. Por esta razón la manera en que luzcas y te
comportes es un factor determinante en la decisión de compra. Esto satisface la
necesidad de seguridad del prospecto.
La gente no compra productos;
compra beneficios. Compra soluciones a sus problemas. Compra formas de
satisfacer sus necesidades.
·
Ejercicios
·
Haz una lista de las necesidades que los
clientes tienen que pueden ser resueltas por tu producto; organiza esta lista
en orden de importancia para el cliente. Elabora tu proyecto y venta alrededor
de esas necesidades.
·
Haz una investigación de mercado con regularidad
entre tus clientes satisfechos; descubre que beneficio ofreció tu producto que
hizo que te compraran a ti en vez de a otro.
·
Determina el beneficio más importante que tus
clientes buscan, y entonces desarrolla una manera de explicar ese beneficio en
cada conversación de ventas.
·
Identifica las ganancias o pérdidas más
significativas que tus prospectos podrían experimentar por usar o no usar lo
que vendes; enfatízalas repetidamente.
·
Vístete para el éxito; compra y lee un libro
sobre vestidos de negocios apropiados, y luego síguelo de manera que luzcas
como un profesional completo cuando visites a un cliente.
·
Colócate en posición de amigo, asesor y maestro
en cada contacto con el cliente; concéntrate en ayudar y enseñar más que en
vender.
Ventas creativas
La creatividad es una
característica natural de todos los buenos vendedores. Tu nivel de creatividad está
determinado en gran parte por el concepto que tienes de ti mismo y por como
piensas y te sientes acerca de ti mismo en el momento de una actividad creativa.
La creatividad es algo que
demuestras y usas todo el tiempo. El hecho triste es que la mayoría de las
personas no piensan que sean particularmente creativas.
Asocian creatividad con escribir
grandes obras de literatura o pintar acabadas obras de arte. Sin embargo, la
creatividad puede ser definida mejor simplemente como mejora. Cuando
mejoras algo haciendo las cosas de manera diferente, estas usando tu
creatividad, algunas veces a un alto nivel.
La creatividad se estimula por
tres factores clave: 1) metas claras, 2) problemas urgentes y 3) preguntas
enfocadas. Debes usarlas todas tan frecuentemente como sea posible.
Mientras más intensamente desees
lograr una meta clara y específica, más creativo serás para encontrar formas de
lograrla.
Mientras más determinado estés en
resolver un problema urgente, más lleno de recursos estarás para salir con
diferentes soluciones.
Mientras más enfocadas y
especificas sean las preguntas que te hagas, o que otros te hagan, más
innovador serás en desarrollar respuestas.
Descubre nuevos usos del producto
y debes saber de lo que estás hablando. La venta creativa comienza con un
conocimiento profundo de tu producto o servicio.
La manera más rápida de
incrementar tu ingreso es sencilla. Es la llave para el éxito en las ventas. Pasa
más tiempo con mejores prospectos. esta fórmula de seis palabras es la
receta para altos ingresos en todo mercado.
Existen cuatro claves
estratégicas que debes perfeccionar si quieres un interés al 10% de los mejores
ganadores de dinero en su campo.
Estas son: especialización,
diferenciación, segmentación y concentración.
Con la especialización determinas
exactamente para lo que está diseñado tu producto para hacer por tu cliente.
Al diferenciarte, determinas que
es lo que hace tu producto superior al competidor.
La segmentación determina
exactamente cuales clientes pueden beneficiarse más de lo que haces mejor que
cualquier otro.
La concentración es la habilidad
para fijar prioridades claras y luego concentrarte únicamente en esos prospectos
que representan el mejor potencial como clientes.
Puedes utilizar tu creatividad
para identificar tus mejores y más grandes oportunidades de ventas. Esto
requiere el uso repetido y regular de preguntas como estas:
¿Quién exactamente es tu cliente?
¿Quién compra tu producto o
servicio en este momento?
¿Quiénes serán tus futuros
clientes?
¿Cuáles son las tendencias en tu
negocio y en tu mercado?
¿Por qué compra tu cliente?
¿Quién o qué es tu competidor?
La lluvia de ideas es una de las
formas más poderosas de estimular tu creatividad, alertarte a nuevas
oportunidades y acelerar tu éxito en tu carrera de ventas. Se llama el
método 20 ideas. Cuando comienzas a usarlo regularmente y aplicar algunas
de las ideas que generas, incrementaras el doble o más de tu ingreso en los
meses por venir.
Toma una hoja de papel y escribe
tu meta más grande o tu problema más urgente en la parte superior en forma de
pregunta.
Por ejemplo ¿Cómo puedo doblar mi
ingreso en los próximos doce meses?
Puedes ser aún más específico: ¿Cómo
puedo aumentar mi ingreso de $50,000 a $100,000 en los próximos doce meses?
Mientras más clara y especifica
sea la pregunta, más fácil será para tu mente generar múltiples respuestas
concretas y tangibles.
Como mínimo escribe veinte
respuestas a la pregunta.
Ejercicios
Eres un genio; decide hoy que
usaras tu creatividad innata para resolver cualquier problema, superar
cualquier obstáculo, y alcanzar cualquier meta que puedas trazarte.
Escribe tu meta más importante en
forma de pregunta en la parte superior de una página; escribe 20 respuestas a
esa pregunta y luego lleva a cabo al menos una de ellas; hazlo todos los días.
Identifica las áreas de
excelencia y superioridad en tu producto o servicio; ¿qué hace lo que vendes
mejor que cualquier alternativa competitiva?
Determina porque tus clientes te
compran en vez de comprarle a otro. ¿Qué prospectos pueden beneficiarse más de
lo que haces mejor?
¿Dónde están tus mejores
concentraciones de clientes prospecto? Decide como vas a pasar más tiempo con
ellos.
Diferencia tus productos o
servicios de manera significativa; descubre porque las personas compran tu
producto, y luego muestrales porque el tuyo es la mejor opción. Considera todos
los aspectos.
Obtén cartas testimoniales de tus
clientes satisfechos, destaca las mejores oraciones y luego colócalas en
páginas protegidas por plástico en una carpeta de tres aros y muéstraselas a
todo prospecto. Este último punto tiene todavía hasta la fecha demasiada importancia
incluso para las ventas por internet, no sé si han fijado en páginas de ventas
como se incluyen testimonios de personas que han comprado un producto o han
tomado algún curso y ponen sus testimonios ya sea por escrito o en video, por
eso debes tomar muy en cuenta las cartas testimoniales.
Por el momento esto es todo
recuerda que la próxima semana te presentare la segunda parte de este resumen,
recuerda implementar los puntos que creas que te pueden ayudar a cambiar para
bien en tu vida, ya sea personal o laboral.
Consigue más citas
La regla más importante para el
éxito en las ventas es pasar más tiempo con mejores prospectos. Esta
regla contiene sólo seis palabras, pero resume tu estrategia de ventas
completa. Por la ley de las probabilidades, mientras más tiempo pases con
mejores prospectos, más ventas harás y más exitoso serás.
Prospectar también es la parte de
las ventas que causa más estrés y frustración. Pero tienes que contactar, sea
por teléfono o cara a cara, a un prospecto real, vivo, que nunca te ha visto
antes. Mientras no la perfeccionas, esta es una de las partes más atemorizantes
de las ventas.
El proceso de prospectar
Rompe la preocupación
Tu propuesta debe romper la
preocupación del prospecto. Todos los que visitas están ocupados y pensando en
otras cosas. Están completamente envueltos en sus propios problemas, trabajo,
familia, salud, negocio o facturas.
A menos que puedas abrirte paso
por esta preocupación con tus palabras de apertura, nunca obtendrás una oportunidad
de hacer una presentación de ventas.
Vende la cita, no el producto
Nunca hables de tu producto o
precio por teléfono a menos que puedas realmente hacer y concluir la venta sin
ver al prospecto personalmente. Esta regla es muy importante.
Escoge cuidadosamente tus
palabras
Tus primeras palabras deberían
ser el equivalente a arrojar un ladrillo a una ventana de vidrio. Desarrolla
una oración o pregunta de apertura que logre su completa atención.
Una buena apertura, con una
pregunta fuerte apuntada al resultado o beneficio de tu producto, puede
conseguirte casi el cierre de la venta.
Tu tiempo es limitado
Solo tienes cerca de treinta
segundos al comienzo de tu reunión para conseguir la atención total del
prospecto. En ellos, este decide si te va a escuchar o no. Si te distraes o
haces conversaciones generales, se pondrá impaciente. El lapso de treinta segundos
habrá apagado y se habrá ido. Luego es difícil hacerlo volver.
Tu pregunta de apertura debería
dar origen a la respuesta: ¿Qué es eso? O ¿De verdad?, ¿Cómo lo logran? Si no
genera una respuesta tal, entonces necesitas volver a trabajarla.
Cada vez que llamas por teléfono
a un prospecto por primera vez, estás interrumpiéndolo en algo que está
haciendo y que considera más importante que cualquier cosa que tengas que
decir. Todos están ocupados. Por esta razón, siempre debes esperar resistencia
inicial a las ventas, aunque estés ofreciendo el mejor producto al mejor precio
al prospecto más calificado en el mundo.
Una técnica sencilla que puedes
usar para neutralizar la resistencia a las ventas desde el principio. Cuando el
prospecto diga algo como: Gracias por llamar, pero no estoy interesado” o:
Realmente no estamos en el mercado en este momento, no debes tomarlo en serio.
El prospecto no tiene ni idea de cuán bueno puede ser tu producto o servicio
para él y su compañía.
Puedes contestar algo así: Eso
esta bien. La mayoría de la gente en su industria se sentía igual cuando los
llame por primera vez, pero ahora se han convertido en nuestros mejores clientes,
y nos recomiendan a sus amigos.
Cuando estas cara a cara con el
prospecto.
Tu primera tarea de venta es
lograr que el prospecto te escuche. Antes de relajarse y escucharte, él quiere
estar seguro de cinco cosas:
Primero: Quiere estar
seguro de que tienes algo importante que comunicarle.
Segundo: Quiere estar
seguro de que está hablando con la persona indicada.
Tercero. Por lo menos
inicialmente, el prospecto quiere asegurarse de que tu visita será corta.
Cuarto: El prospecto
quiere estar seguro de que al reunirse contigo no está adquiriendo ninguna
obligación.
Quinto: El prospecto
quiere estar seguro de que no usarás alta presión.
Confirma la cita, una vez que
hayas hecho la cita, el trabajo no ha terminado. Solo es el comienzo. Antes que
hayas hecho una cita arreglada con anticipación, siempre llama para
reconfirmar.
Mejora tu prospección por
teléfono
Existen dos cosas que puedes
hacer para mejorar la calidad de tu prospección por teléfono. La primera es
levantarte cuando hablas con el prospecto. La segunda es sonreír en el teléfono
cuando hablas.
Aunque te parezca extraño, una
sonrisa puede sentirse del otro lado de la línea. La gente también sabe cuando
no estas sonriendo, o peor aún, cuando estas frunciendo el ceño.
Cuando te reúnas con un prospecto,
dale la mano firmemente y dile: Muchas gracias por su tiempo; realmente va a
disfrutar lo que tengo que mostrarle.
Cuando construyes expectativas
positivas, logras que el prospecto se interese y desarrolle curiosidad.
Comenzará a decirse: Me pregunto qué es.
Ejercicios
Determina exactamente el número
de prospectos que debes llamar cada día y cada semana para lograr tus metas de
ventas e ingresos.
Pasa el 80 por ciento de tu
tiempo prospectando hasta que tengas tantas personas para ver que no tengas
tiempo de llamar a nadie más.
Escribe tu guion para prospectar
por teléfono, memorízalo, y practícalo continuamente hasta que suene natural y
relajado.
Ignora la resistencia inicial a
las ventas cuando prospectes; concéntrate en el resultado o beneficio de lo que
vendes, y da referencia de que otros clientes satisfechos que ya lo han usado.
Mantén la iniciativa; pon la
fecha y hora exacta de tu primera cita con el prospecto.
Rehúsate a hablar a cerca de tu
producto o servicio, o el precio, por teléfono; enfócate únicamente en
conseguir una reunión cara a cara.
Prepárate minuciosamente para
cada reunión de ventas; haz tu tarea, en el internet si es posible, para que
luzcas y suenes como un verdadero profesional cuando te encuentres con el
prospecto por primera vez.
El poder de la sugestión
Los seres humanos son grandemente
influenciados por los elementos subjetivos en sus ambientes, especialmente los
elementos humanos. La influencia subjetiva de un vendedor calmado, confiado y
relajado es muy poderosa. Esta es la razón por la que los vendedores más
exitosos son por lo general los más tranquilos y tratables. Usualmente están
bien vestidos, bien arreglados y luciendo profesionales en todo sentido.
Uno de los puntos cruciales en la
carrera de ventas del autor ocurrió cuando un amigo suyo le pregunto si había
leído algo sobre la ropa apropiada para vestir cuando se reunía con un cliente.
Ese amigo le explico unas pocas
cosas acerca de vestirse para el éxito en los negocios.
Esto origino que se comprara un
libro sobre el asunto y lo estudio detenidamente. Lo que aprendió fue que un
95% de la primera impresión que tiene un prospecto estará determinada por la
ropa que lleva el vendedor.
El impacto visual de tu ropa
golpea al prospecto como una ola golpea un rompeolas y ejerce una fuerte
influencia subconsciente en esa persona. El vestido es una de lasa influencias
sugestivas más poderosas en las ventas.
También nos dice que el cabello
largo significa un récord de ventas corto, esto enfocado en los hombres que
somos vendedores.
Comenta el autor que la gente que
trabaja en un escritorio limpio es dos o tres veces más productiva que aquella
que trabaja en un escritorio atiborrado de documentos y cosas que no le dejan
avanzar.
Debes crear una impresión de
valor, esto se logra cuando luces como un profesional total, bien vestido y
arreglado y tu presentación de ventas es organizada, eficiente y efectiva, el
cliente tiene el sentimiento inconsciente de que estas vendiendo un producto
valioso que vale cada centavo que le cargas. Mientras la confianza del cliente
en ti y en tu compañía aumenta, su resistencia al precio disminuye.
Otros consejos que te da para que
muestres seguridad son: muévete mientras hablas, estrecha la mano firme y
completamente, usa el saludo apropiado, siéntate recto con la cara hacia
delante, usa lenguaje corporal positivo, minimiza el ruido y las
interrupciones, evita las barreras de comunicación, siempre se educado.
La recompensa de tratar bien a la
gente es quizás el beneficio más grande sea este: cada vez que hagas algo para
elevar la autoestima de otra persona, tu autoestima subirá al mismo grado.
Cuando eres educado y respetuoso, haces que otras personas se respeten y te
respeten al mismo tiempo. Mientras más practiques estos elementos sugestivos críticos
en las ventas, vendrás a ser más poderoso, positivo y confiado, y más altas
serán tus ventas.
Ejercicios
Todo cuenta. Toma el control
total de cada factor que tu prospecto ve, escucha, siente y hace; planifica con
anticipación.
Visualízate como un doctor en
ventas, como un profesional de clase mundial, minuciosamente preparado con un
excelente producto o servicio.
Vístete para el éxito: modela tus
trajes según la gente más exitosa y mejor pagada en tu negocio. Luce como el
tipo de persona del que un cliente puede tomar consejo confiadamente.
Se cortes con todo el que
conozcas, desde la recepcionista, pasando por la secretaria hasta el cliente.
Se siempre positivo y alegre.
Practica el ensayo mental antes
de cada llamada de ventas; imagínate calmado, controlado, optimista y
completamente relajado; la forma como te ves es la forma en que estarás.
Haz todo lo posible por evitar
ruidos o distracciones de cualquier tipo cuando estés hablando a un prospecto;
haz que se mueva si es necesario para que pueda concentrarse en ti y en tu
producto.
Camina recto, barbilla arriba; da
la mano firme y confiadamente, condúcete como si fueras el mejor en tu campo.
Como hacer la venta
Todo lo que haces en el proceso
de las ventas, desde el primer contacto hasta el cierre y la entrega del
producto o servicio, tiene un efecto. Nada es neutral. Todo ayuda o daña. Nada
puede dejarse al azar. Todo cuenta.
Para sobrevivir en una sociedad
comercial, una persona debe desarrollar un alto nivel de resistencia a las
ventas. Primero solo para ser capaz de funcionar efectivamente, debe filtrar la
mayoría de estos mensajes e ignorarlos.
Segundo, debe ser capaz de
resistir las propuestas de ventas directas de vendedores como tú, o terminará
comprando todo lo que se le ofrece.
Como profesional, aprende a
esperar esta resistencia generalizada a las ventas en tu primera reunión y
tratar con ella efectivamente.
Existen seis perfiles de
personalidad básicos con los que te encontrarás todos los días en las ventas.
Es importante que reconozcas estos diferentes estilos de personalidad y que
aprendas como hacerle frente de manera efectiva a cada uno de ellos.
1. El comprador apático. Es el tipo de persona que nunca va a comprar nada, sin importar lo bueno que sea lo que se le ofrece. Es usualmente pesimista, cínico y con frecuencia deprimido o desinteresado.
2. El comprador actualizado. El
sabe exactamente lo que quiere, los beneficios y características que esta
buscando, y el precio que esta dispuesto a pagar.
3. El comprador analítico. Esta
persona representa el 25% del mercado. Es reservado y orientado al detalle. Su
motivador de compra es la precisión.
4. El comprador relacionador.
Tienden a ser reservados y no particularmente exuberantes o expresivos. Tienes
que ir despacio y relajarte para llevarte bien con ellos. Ellos se preocupan
mucho por las personas.
5. El comprador conductor. Es
directo, impaciente y quiere ir al grano. Es negociante y practico. Su más
grande interés es obtener resultados.
6. El comprador socializador. Le
gusta trabajar con y a través de personas para obtener resultados. Con
frecuencia es llamado comprador integrado ya que opera con un buen
balance entre orientación a las personas y orientación a las tareas.
Para alcanzar el éxito en las
ventas, debes desarrollar flexibilidad de personalidad. Esto requiere que tomes
unos momentos para evaluar al tipo de prospecto con quien estas hablando y
ajustes tu personalidad según sea el caso.
La planificación previa previene
las presentaciones mediocres, la presentación tiene que ser planificada por
medio del proceso aprender y enseñar. Muestra, di y pregunta.
Un proverbio sabio del mundo de
las ventas: El precio fuera de lugar mata la venta. Si das el precio demasiado
pronto, antes de que el cliente sepa por qué es el precio, con frecuencia se
preocupara del monto que vas a cargarle en vez de los beneficios que va a
recibir. Retrasa siempre la discusión del precio hasta el final de la
presentación, cuando el prospecto quiera claramente disfrutar de los beneficios
que tu producto ofrece.
Ejercicios
Planifica cada presentación de
ventas con anticipación; diséñala de manera que se mueva lo general a lo
particular, pero conocido a lo desconocido, comenzando con tu beneficio más
atractivo.
Has preguntas de cierre de juicio;
invita a la retroalimentación y a las respuestas después de cada característica
o beneficio.
Tómate el tiempo para determinar
el estilo de personalidad del prospecto a quien le hablas; toma nota de las
preguntas que hace estos son buenos indicadores.
Practica la flexibilidad con tus
prospectos y clientes; apúrate y ve despacio, sé general o específico para que
puedas vender más a gente más diversa.
Crear imágenes mentales de cuán
feliz estar a tú prospecto mientras posea y utilice tu producto o servicio.
Diseña cada parte de tu
presentación para mostrar, decir y hacer preguntas acerca de cada
característica y beneficio que presentas mantén al prospecto involucrado y
activo.
Conviértete en un excelente oidor;
a las buenas preguntas, escucha sin interrumpir, haz una pausa antes de
responder y retroalimenta con tus propias palabras para probar entiendes
totalmente la situación del prospecto.
10 claves para el éxito en las
ventas
El 20% de los mejores vendedores
ganan el 80% de dinero. El 5 o 10% de los mejores vendedores ganan enormemente
más que eso. Tu meta es convertirte en 1 de los mejores vendedores y en 1 de
los mejor pagados en tu profesión. Afortunadamente es más fácil de lo que
puedes pensar.
Algunas de las causas por razones
para el gran éxito mientras mayor número de ellas practiques mejores resultados
obtendrás.
1. Haz lo que te gusta hacer. Todas las personas verdaderamente exitosas mejor pagadas, incluyendo los vendedores, aman lo que hacen. Debes aprender a amar tu trabajo y después comprometerte contigo mismo a ser excelente en tu campo
2. Decide exactamente lo que quieres. Decide exactamente qué es lo que quieres en la vida. ponlo como meta y luego determina qué precio tendrás que pagar para obtenerlo.
Aquí puedes plantearte la fórmula
de las 6:00 metas es una sencilla fórmula de 7 pasos para determinar y alcanzar
las metas el autor las enseña siempre en sus conferencias y seminarios.
Primero decide exactamente lo que
quieres, segundo escríbelo tercero establece una fecha límite para tu meta, cuarto
haz una lista de todo lo que puedas pensar que puedes hacer para lograr tu meta,
quinto organiza la lista por secuencia y prioridad, sexto actúa con respecto a
tu meta cualquiera que sea, séptimo haz algo todos los días que te mueva hacia
tu meta más importante.
Proponte 10 metas eh aquí un
ejercicio para ti toma una hoja de papel y escribe la palabra metas en la parte
superior de la página, más la fecha de hoy. Luego escribe 10 metas que quisieras
alcanzar en los próximos 12 meses. Escríbelas lo más rápido posible. Este
ejercicio sólo debe tomar de 3 a 5 minutos.
una vez que tengas tu lista de 10
metas, revisará y pregúntate: ¿qué meta de esta lista, si fuera a lograrla
dentro de 24 horas, tendría el impacto positivo más grande en mi vida?
La respuesta a esa pregunta se
convierte en tu mayor propósito definido. éste se convierte en el principio
organizador o en el punto focal de tu vida. Transcribe esta meta a la parte
superior de una hoja de papel limpia y escríbela claramente y en detalle; haz
la mesurable.
Determina una fecha límite para
cuando quieras lograr la. Elabora una lista de todo lo que puedas pensar acerca
de lo que tendrás que hacer para lograr la meta.
Organiza esta lista por secuencia
y prioridad en un plan. actuar respecto a esta meta y luego haz algo todos los
días hasta que lo logres.
3. Respalda tu meta con
persistencia y determinación. Una vez que comiences rehúsa considerar siquiera
la posibilidad de fallar. Respalda tu meta con perseverancia y fuerza de
voluntad indomables. Decide poner todo tu corazón y alma en Tu éxito y lograr esa
meta.
4. Comprométete con un aprendizaje
de por vida. Tu mente es tu activo más preciado y la calidad de tu pensamiento
determina la calidad de tu vida. Comprométete con un aprendizaje de por vida. Nunca
dejes de aprender y de mejorar.
El éxito de la ley de causa y
efecto se resume en aprende y haz. Cada vez que aprendes y practicas algo nuevo,
te mueves adelante en la línea. cuando dejas de aprender y hacer, dejas de
moverte hacia adelante.
4. Utiliza bien tu tiempo. Tu
tiempo es todo lo que tienes para vender. Es tu principal activo. cómo uses tu
tiempo determinará tu estándar de vida. Resuelve por lo tanto utilizar bien tu
tiempo. Nunca trabajes finalista. Tu lista viene a ser la clave del sistema de
creencia de tu tiempo y de tu vida. Una vez que tengas una lista, determina las
prioridades. Pregúntate: Si pudiera hacer sólo una cosa de esta lista antes de
que me llamen fuera de la ciudad por un mes, ¿qué sería?
6. Sigue a los líderes. Haz lo que
la gente exitosa hace. Sigue a los líderes, no a los seguidores. aprende del
mejor, escoge tus modelos, pide Consejo, vuela con las Águilas.
7. El carácter lo es todo. el
éxito en los negocios y las ventas debes tener credibilidad. Sólo puede ser
exitoso si la gente confía y cree en ti. Guarda tu integridad como algo sagrado,
ser verdadero contigo mismo, práctica el principio de la realidad.
8. Usa tu creatividad innata. piensa
como una persona altamente inteligente, hasta un genio. reconoce que tienes
grandes reservas de creatividad que nunca has usado.
9. Práctica la regla de oro. en
todas tus interacciones con todos los demás: haz a los demás lo que te gustaría
que te hicieran a ti.
Conduce tu vida como si cada acto
tuyo fuera a convertirse en una ley universal para toda la gente. pregúntate ¿qué
tipo de compañía seria la mía si todo el mundo en ella fuera como yo?
10. Paga el precio del éxito. Finalmente,
y quizás más importante que cualquier otra cosa, resuelve trabajar duro. Esta
es una de las claves para el éxito en la vida. La investigación te va a ser
para el libro el millonario de al lado los doctores Stanley y Danko
entrevistaron a millonarios por su autogestión, preguntándoles a qué atribuyen
su éxito. 185 por ciento de los millonarios por autogestión en Estados Unidos
admitieron que no eran más inteligentes o talentosos que otros, pero que
trabajaron mucho más duro que cualquiera por mucho más tiempo.
La clave para el éxito en las
ventas es que comiences un poquito más temprano trabajes un poquito más duro y
te quedes hasta un poquito más tarde.
El futuro es ilimitado
Tienes dentro de ti ahora mismo
la habilidad de ser más, hacer más y tener más de lo que has tenido en toda tu
vida. Llegando a ser absolutamente excelente en tu profesión elegida de ventas.
Puedes lograr todas tus metas y alcanzar todos tus sueños. Puedes convertirte
en una de las personas más valiosas de tu compañía y en tu industria. Simplemente
no hay límites.
Ejercicios
Toma la decisión hoy de
convertirte en 1 de los mejores vendedores en tu industria, paga cualquier
precio, haz cualquier sacrificio y nunca abandones hasta que lo logres.
Dedícate al aprendizaje de por
vida; lee, escucha programas de audio y asiste a seminarios; tu vida sólo
mejorará cuando tú mejores.
Administra bien tu tiempo; planifica
cuidadosamente con anticipación y resuelve hacer que cada minuto cuente.
Haz lo que amas hacer; pon todo
tu corazón en tu trabajo y nunca dejes de mejorar.
Siéntate inmediatamente y haz una
lista de 10 metas que te gustaría alcanzar en los próximos 12 meses; selecciona
la meta más importante en esa lista y trabaja en ella todos los días.
Trabaja todo el tiempo que
labores; vive con el acelerador al máximo; comienza temprano, trabaja más duro
y quédate hasta más tarde. Paga el precio del éxito en total, con anticipación.
Con esto se concluye la segunda
parte del resumen libro psicología de ventas de Brian Tracy espero que les haya
gustado y sobre todo que le sea de utilidad como lo ha sido para mí.
Como puedes ver este libro se
enfoca más que nada en la mentalidad del vendedor más que en la técnica de
ventas este libro si aplicas sus enseñanzas podrás cambiar drásticamente tu
situación actual y no sólo en el área de ventas sino en toda tu vida en general.
No me queda más que despedirme
agradezco que hayas llegado hasta aquí te invito a suscribirte a que le des me
gusta y que compartas Este contenido en tus redes sociales también me ayudaría
mucho si me dejas tus comentarios hasta la próxima.
Espero que me dejes tus comentarios.
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