Como vender cualquier cosa, capitulo como cazar con perros de presa de Joe Girard

Cómo cazar con perros de presa

Nota: Este es para mí uno de los capítulos mas interesantes del libro, y el que me ha dado tantos buenos negocios como no se imagina, cuando comencé mi carrera en bienes raíces fue que encontré este libro y lo puse en practica de inmediato, cuando llegue a este capitulo diseñe mi propia estrategia para conseguir perros de presa, por cierto a mi nunca me gusto este termino, yo les llamo prospectadores, tengo prospectadores desde hace más de diez años, cabe mencionar que me independice y monte mi propia inmobiliaria hace once años y mis primeros clientes aun me siguen mandando referidos, yo no les pago a todos porque muchos lo hacen por sentir que me ayudan, en esos casos en navidad les llevo un buen regalo o también en sus cumpleaños les pago una comida o cena para dos personas en un buen restaurante.

Con el tiempo ha ido cambiando la forma de estar en contacto con mis prospectadores, al inicio eran solo llamadas y mensajes de texto SMS, algunos por correo electrónico, después llegaron WhasApp y Facebook y eso simplifico aun más la comunicación con ellos, es muy importante adaptar la enseñanza de este capitulo a su forma de trabajo y vera que esta más vivo que nunca, aunque se haya escrito esto hace muchos años.

Al final del articulo agrego mis tres puntos principales, espero que sean de tu agrado.

Aquí inicia el capitulo:

Nadie en nuestro negocio es tan bueno que no necesite ayuda de alguna clase. Yo aprovecharé toda la ayuda que pueda y pagaré lo que valga conseguirla. Pero con ya dije antes, tal cosa es una inversión y eso significa que tengo que pagar inmediatamente mi parte de lo que nos cuesta, mucho antes de cosechar los frutos de la siembra. Sin embargo, como ya especifiqué, yo obtengo algo más además de buena voluntad de las cartas que envío. Reclutó nuevos perros de presa y les recuerdo a los demás que sigo ahí, dispuesto a pagar por cualquier venta que haga.

Tal vez usted no empleé el termino "perros de presa" pero, llamelos como los llame, se trata de personas que me envían a otras personas para que les venda un automóvil. Y yo pago por dichas ventas $25 dólares por cada una, pero solo hasta haber cerrado la venta. Por lo tanto el dinero que les pago a los perros de presa, alrededor de $14,000 dólares el año pasado, no es una inversión; es un costo de venta. Sin embargo, a causa de mi declaración de impuestos y de la declaración de impuestos de cualquiera que se dedique a vendedor profesional, los $25 dólares que e pago por una venta que ya tengo en la mano, me salen costando únicamente $12.50, ya que los otros $12.50 hubieran ido a dar al gobierno por concepto de impuestos.

En lo referente al pago a los perros de presa, sigo una regla muy estricta: les pago y jamás les demoro del pago.

Cumpla sus promesas... Y lo adorarán por eso

El punto es que cuando les he dicho a las personas que les pagará, por alguna venta que haga, lo que ha hecho es una promesa, les ha dado su palabra. Si las defrauda, se convierte en un mentiroso y estafador.

Dónde encuentro los perros de presa? Los localizo en la misma manera que usted podría hacerlo. Voy a relatarle detalladamente cómo los consigo y los conservo.

Cualquiera puede ser su perro de presa

Para mí, el proceso se inicio con una pregunta: ¿A quién conozco que le gustaría ganarse $25 dólares por enviarme una venta? No conozco a ningún Rockefeller, pero conozco algunas personas que ganan bastante dinero y no puedo recordar a alguien a quien no le gustara ganarse $25 dólares extra por enviarme un cliente. En una ocasión le pague su tajada a un neurocirujano cuyo mayor problema es donde poner todo lo que gana. Y tengo varios ministros que me han enviado muchos negocios y que han recibido sus $25 dólares por cada uno de ellos.

Cuando hago una venta y el cliente se lleva su automóvil, lo último que hago cuando sale manejando de la agencia, es poner en la guantera del carro un buen montón de mis tarjetas de presentación junto con otra en la que explico como funciona el arreglo que tengo con mis perros de presa. A los pocos días, cuando recibe mi tarjeta en la que le doy las gracias, recibe con ella otro montón de mis tarjetas personales. Ahora, este cliente es mi nuevo perro de presa. Figura también en mi lista de correspondencia, por lo que por lo menos una vez al año recibe un envío en el que incluyo el estuche de perros de presa como recordatorio de que mi oferta sigue en pie.

Obviamente, un cliente satisfecho es una fuente fácil de más negocio. Si mi trato fue lo bastante bueno para él, debe ser igual de buena para sus amigos y parientes, piensa él. Y eso es válido para todos. Sin embargo, cuando descubro que mi clientes es alguien que ocupa un puesto prominente, alguien a quien los demás escuchan, hago un esfuerzo extraordinario para darle un trato excelente y reclutarlo como perro de presa.

Si me presenta a una persona que es administrador de un negocio o presidente de un sindicato local, sé que estoy hablando con alguien que tiene mucha influencia sobre otros funcionarios así como sobre los miembros del sindicato, que es alguien que es político. El habla con muchas personas y desea agradarles para que voten por él. En cierto modo, se encuentra en la misma situación que usted y yo. El es una especie de vendedor en su propio terreno, en él que tiene que venderse a sí mismo lo cual, después de todo, es lo que tenemos que hacer sin que importe cuan buenos sean nuestros productos o nuestros precios.

Por lo tanto, cuando encuentro a alguien así, reconozco que bien vale la pena hacer un esfuerzo extra con él porque, si lo trato bien, él trabajará duro a mi favor al trabajar duro a favor de sí mismo. El estará tratando de darles un buen trato a los que lo apoyan por lo cual me los enviará con el fin de que haga por ellos lo que hice por él. Si usted trabaja a una persona así adecuadamente, recibirá de ella un apoyo fantástico. Es como si se extendiera en cien direcciones diferentes.

Ha habido ocasiones en que las personas no aceptan el dinero que les envío por haberme proporcionado alguna venta, pues tal cosa las inquieta por razones diferentes. En algunos casos son personas que están sinceramente agradecidas conmigo por haberlas tratado finamente con motivo de la venta de su automóvil, por lo cual piensan que ya he hecho lo suficiente por ellas y con gusto me envían otras personas para que las atienda.

A veces surgen problemas por pagarle a la gente dinero en efectivo. En algunos lugares es contra la ley. Lo que que es más necesario para desarrollar un extenso y eficiente sistema de perros de presa es por pagarlo como se debe.

Cómo pagarles si no aceptan efectivo

Cuando una persona me dice que no desea que le pague en efectivo por enviarme ventas, manejo la situación de una manera diferente. Si un perro de presa me envía a alguien, tengo la costumbre de llamarlo por teléfono para agradecérselo e informarle que procedo a poner en el correo su cheque de $25 dólares. Si me dice que no puede aceptar dinero a causa de una regla especial o por alguna otra razón, le replico que entonces me gustaría  hacer algo especial por él. Me pongo entonces en contacto con un buen restaurante, donde conozco al administrador, y le pido que le envíe a mi perro de presa una tarjeta con la cual, él y su esposa, tienen derecho a una comida como invitados míos. O si se trata de una persona con la que no sería conveniente hacer eso, puedo enviarle una nota diciéndole que pueda traer su automóvil a nuestro negocio para que le den servicio gratis hasta determinada cantidad.

Haga que su peluquero hable de usted

Una de mis fuentes favoritos favoritas de perros de presa son los peluqueros. Ellos le hablan mucho a sus clientes... demasiado, según piensan algunas personas. Como quiera que sea, yo siempre voy a que me corten el pelo a una peluquería diferente. De esa manera puedo circular entre muchos peluqueros y reclutarlos y reavivar su interés.

La manera como acostumbro comenzar con los peluqueros es llevándoles un pequeño anuncio. Es una tarjeta de caballete y dice: PREGÚNTAME DONDE ESTA EL MEJOR AUTOMÓVIL DE LA CIUDAD. Le ofrezco ese anuncio al peluquero, le explico mi sistema de los $25 dólares de premio y le dejo un montón de mis tarjetas.

Como ya dije, he hecho con muchos peluqueros, y yo lo hago también con casi todo aquel a quien me presentan. Con eso no quiero decir que me ponga yo a repartir anuncios a diestra y siniestra.

Una de las maneras más importantes de conseguir perros de presa es visitando bancos, compañías financieras e instituciones de crédito. Hablo de las personas que aprueban los préstamos que mucha gente tiene que conseguir para poder comprar un nuevo automóvil. Los que trabajan en compañías financieras no son personas muy bien pagadas y, de hecho, están muy mal remuneradas estando en el negocio del dinero y manejando montones de éste para otras personas. Así pues, les da gusto poder ganarse algo extra trabajando para mí... a $25 dólares por cada comprador.

Hay ocasiones en que anoto el nombre de la compañía que figura en el cheque o el de la persona que aprobó el préstamo en el documento que el cliente trae consigo cuando compra un automóvil. Hecha la venta, le telefoneo a la persona del banco o de la empresa de préstamos y le digo que soy el tipo que acaba de venderle a Al Robinson un auto Monte Carlo, y que fue un placer haber hecho un negocio con ella y su organización. Con esa llamada, lo que entonces intento hacer es tratar de que acepte mi invitación a que almorcemos juntos. Le digo que por coincidencia tengo que ir a visitar a alguien en dicha zona ese mismo día y quedamos de acuerdo en encontrarnos en el mejor restaurante de la zona.

Será un gasto de ventas y, además si consigo una venta extra a causa de ese almuerzo, seguro obtendré con ella buen dinero.

Cuando nos encontramos en el restaurante, una vez que llegamos a los postres le planteo a esa persona mi sistema. Le menciono que le entregare una recompensa de $25 dólares por cada cliente que me haga una compra, trayéndome una de mis tarjetas con su nombre en el reverso de la misma. O qué bastará con que me llame por teléfono y me comunique que me esta enviando a alguien. Le menciono también cual es mi volumen de ventas para que con eso comprenda que tengo una gran cantidad de clientes satisfechos.

Cómo echarles el perro de presa a sus perros de presa

Sin embargo, aun después de haber hecho contacto y de haber hecho correr la voz acerca de la gratificación que paga y que les haya dejado montones de sus tarjetas, todavía tiene que mantenerse en contacto. Cuando el negocio anda flojo y me sobra algo de tiempo, es muy posible que me ponga a revisar mi lista de perros de presa simplemente para ver quien de ellos no me ha estado enviando clientes. Entonces llamo por teléfono a esa persona, platico un rato y le pregunto como es que no le he enviado ningún cheque últimamente. Algunos de ellos simplemente se olvidan del asunto.

Si se trata de perros de presa recién reclutados, a lo mejor todavía no adquieren el hábito de sugerirle a alguien que venga a comprarme un carro.

Otros de mis perros de presa me envían una corriente ininterrumpida de prospectos porque sienten las oportunidades en cuanto estas se presentan. Otros necesitan ser acuciados al principio de las relaciones y también mucho después. Todo consiste en cuán fácil o difícil es para cierta gente el desarrollar el hábito de reaccionar en el momento preciso para ganarse esos $25 dólares.

Lecturas recomendadas para mejorar tus ventas:

La venta moderna su análisis y su estudio 

Como vender cualquier cosa, llene los asientos de la rueda de la fortuna

Estos son mis tres puntos principales del capitulo:

1. Cualquier persona puede ser un prospectador para usted, lo importante es acostumbrarse a pedirselo. En mí caso en cuanto concluyo una venta, les digo a mis clientes que les agradecería mucho si me recomiendan con su circulo social, les comento que si saben de alguien que quiera vende una casa, terreno o cualquier bien inmueble lo manden conmigo y les estaré eternamente agradecido.
2. Mantenerse en contacto. Este es el principal punto a tomar en cuenta, porque aunque les diga que lo ayuden, si no esta en contacto con ellos, lo más probable es que se olviden de usted, le sugiero que los agregue como amigos en facebook y les mande mensajes constantemente en WhatsApp, y no me refiero a mandar las molestas cadenas o mensajes que circulan en ellos, a lo que me refiero es que el día de su cumpleaños le puede enviar un mensaje de felicitación y una bonita imagen, en navidad y año nuevo también es un buen momento para enviar mensajes, si sabe si es madre o padre ya tiene su respectivo día para mandar otro mensaje; también tres veces al año es recomendable mandar un mensaje recordandole que le agradecería mucho si lo recomienda con alguien que este interesado en vender alguna propiedad.
3. Cuando sea necesario pague el costo. El autor nos dice que a todo mundo le ofrece $25 dólares, yo al inicio también lo hacia pero me di cuenta que algunas personas se sienten incomodas con eso, entonces deje de ofrecer dinero a toda la gente y ahora solo se lo ofrezco a quién no me ha enviado a ningún cliente, a veces con esto si reaccionan y me empiezan a hacer propaganda, cabe mencionar que a todos los que me enviaron clientes durante el año, en navidad les hago un regalo de un valor aproximado a $50 dólares, esto puede ser una buena botella de vino, un adorno para el hogar, un pase doble para algún evento, o un monedero electrónico de alguna tienda para que compren lo que ellos quieran con ese monto.

Todo se resume en una sola cosa "pida que le recomienden" es tan sencillo y difícil a la vez, porque casi no lo piden los vendedores, en bienes raíces es muy común que hagamos tratos entre dos inmobiliarias ya que a veces uno trae al dueño de la propiedad y el otro trae de cliente al comprador y me sorprende que acaban el negocio cuando firman la escritura y reciben su pago, dan media vuelta y se marchan, yo me quedo siempre un poco más y resulta que siempre me piden mi tarjeta de presentación los clientes y es a mí a quién le mandan los referidos y no a su propio vendedor, por eso le recuerdo todo se resume en "pida que le recomienden".

No pierda tiempo y aplique esto en su trabajo diario, si esta en ventas y no hace esto esta perdiendo mucho dinero al año, porque es una fuente inagotable de prospectos, se lo garantizo que le lloverá la gente que estará buscándolo para que sea su proveedor.

Les agradecería mucho si me dejan sus comentarios, ya que es la forma de saber que este pequeño esfuerzo que hago para escribir esto, esta llegando a las personas que lo necesitan o bien si no les agrada también sus criticas constructivas ayudan para tomarlo en cuenta.

Da clic en la siguiente imagen para realizar una donación