Yo aplico mucho de lo que viene en este libro en mi trabajo, estoy en bienes raíces y me enfoco en la venta directa, por eso te puedo decir que es un buen libro, yo lo conseguí hace poco menos de un año, en un local donde solo venden libros usados, creo que sería imposible conseguirlo nuevo por eso decidí hacer un resumen para ustedes, espero que sea de su agrado.
Claro que cómo se escribió hace muchos años, tenemos que adaptar los temas a nuestra actualidad, con dispositivos electrónicos y aplicaciones como WhatsApp y Facebook.
Comencemos con este breve resumen.
El vendedor es la llave para abrir nuevos mercados, fabricar nuevos productos, extender los servicios, crear mayor demanda, producir más y mejor. Cumple una labor social creando nuevas fuentes de riqueza, de trabajo y de seguridad social; lleva paz y bienestar a los hogares con los múltiples artículos y servicios que maneja.
Este es solo un pequeño párrafo de la introducción escrita por el autor, que me gustó mucho porque refleja lo que es un vendedor.
Este es un libro que se publicó en 1974 y yo tengo la segunda edición publicada en 1984.
Importancia de la venta en la actualidad. Con el incremento de las industrias, los variados productos para el hogar, la producción en masa, etc., la venta, ha llegado a alcanzar un lugar preponderante en la actualidad y constituye la dinámica que mueve el comercio local e internacional. La que hace realidad la disponibilidad de los productos o servicios. La venta además, ayuda al individuo a canalizar y orientar debidamente sus esfuerzos, y a resaltar su propio valer e importancia. Con la máxima de "véndete a ti mismo", queda explicado ampliamente este punto. En la actualidad la venta representa la canalización de todos aquellos esfuerzos tendientes a industrializar un país y establecer un contacto firme y seguro entre el fabricante o el proveedor y el público consumidor. Es por tanto, un factor preponderante en la ley inconmovible de la oferta y la demanda. De ahí que su estudio y dominio revistan una importancia considerable.
Mitos a desterrar
"Yo no nací para vendedor", esta es una de las objeciones que más a menudo argumentan las personas para no dedicarse a la venta profesional. sostienen el punto de vista de que el "vendedor nace, no se hace" y que, por lo tanto, si ellos no nacieron para vendedores, nunca podrán serlo.
Estos primeros párrafos son interesantes desde mi punto de vista ya que yo siempre fui una persona tímida e introvertida, pero mi deseo de triunfar y mi necesidad me llevaron a vencer esos obstáculos y actualmente vivo una condición económica buena gracias a las ventas.
Actitud mental del vendedor
Es muy importante y pudiéramos decir básico para el éxito de
un vendedor su actitud mental. sí está es derrotismo, de pereza, de complejos, nunca
podrá ser un buen vendedor; pero si por el contrario su actitud mental es la de
un triunfador, de trabajador, libre de complejos, su éxito como profesional de
la venta está garantizado.
Requisitos que exige la venta moderna muchos son los requisitos que exiges la moderna técnica de
la venta, Pero los más importantes podemos hacer resaltar la honestidad, la
seriedad, la planeación y el desarrollo, así como las características que debe
reunir un buen vendedor.
sin los requisitos y características mencionados, lejos de
fomentar la venta como una profesión digna, caeríamos en el error de
desvirtuarla, menospreciando su importancia y lugar preponderante que, como ya
se dijo, tiene en la vida moderna.
Clasificación de las ventas
1 – Promocionales. son las que, para la obtención de
nuestros propósitos, requieren de una promoción especial previa: campañas de
publicidad, por los diversos medios: Radio, Televisión, etcétera.
2 – Creativas. son las que requieren que el vendedor tenga
imaginación, que piense, que analice, que determine el mejor producto o sistema
a ofrecer a su cliente o prospecto. este ese tipo de venta más difícil: exige
mayor habilidad por parte del vendedor, así como una constante y completa
agilidad mental.
3 – Tangibles. son las ventas que abarcan artículos que se
perciben a través de los sentidos: vista, oído, gusto, sabor y tacto.
4 – Intangibles. Son las que no pueden ser determinadas por
los sentidos, y que obligan a recurrir a la mente del cliente, a crearle la
imagen de los beneficios que acarreará el uso o servicio de aquello qué se
pretende venderle.
5 - Directas e indirectas. son las primeras, las que se
hacen a través de una visita personal o de promoción al cliente, y las segundas,
son el resultado de una campaña intensa de publicidad en qué cliente, por sí
solo acude a comprar.
Uso del portafolios
El portafolios en la venta sirve para situar al cliente
donde se desea; despertar su atención y estimular su pensamiento hacia el
producto que se ofrece. de ahí que consideramos básico el uso de El portafolios
en un vendedor quiera progresar y sobresalir en su profesión.
1 – Presentación. La presentación del portafolios debe ser
como la del agente: intachable. tanto exterior como interiormente, debe dar
aspecto de limpieza, pulcritud, orden, etc. son innumerables las ventas
perdidas con la impresión desfavorable que causa un portafolios sucio, desordenado
e incompleto.
2 – Impacto. Deben incluirse en los portafolios argumentos, figuras,
que causan impacto a la simple vista, y que capten la atención del cliente, despertando
su interés por conocer más acerca del producto. estos documentos deben
localizarse convenientemente, para poder tener rápido y fácil acceso a ellos y
poder utilizarlos con la celeridad que sea necesaria, sin tener que buscar o
rebuscar, lo cual “enfriaría” al cliente, no lográndose el propósito deseado.
3- Actualización. Debe procurarse tener siempre actualizado el
portafolios, o sea, cambiar frecuentemente de láminas, dibujos, gráficas, así
como de listas de precios, condiciones de venta, plazos de entrega, nuevos
productos, comparaciones con productos competidores, etc.
4 - Material accesorio. El portafolios debe ir siempre
provisto de un buen número de folletos de propaganda, hojas de papel en blanco
para efectuar operaciones y cálculos, y, desde luego, hojas de pedidos, contratos,
recibos, etc.
5 - Uso constante y adecuado. El vendedor qué tiene un buen
portafolios y no lo utiliza constante y adecuadamente, pierde su más valiosa
herramienta ante el cliente y desaprovecha todas y cada una de las
oportunidades que se le presentarían mediante su uso correcto. de ahí que se
insista en que no sólo debe llevarse un portafolios correctamente ordenado como
ya se ha descrito, sino qué debe usarse siempre en todo momento que venga al
caso.
Etapas en que se divide la venta
La venta, para su estudio, se divide en 3 partes que pueden
ser independientes o pueden, en un momento dado, formar una sola unidad, ya que
existen casos en que sus 3 divisiones fundamentales se presentan en una sola
ocasión. No obstante, hay un orden lógico para obtener la venta, aun cuando
exista De todos modos, esa separación a que se hace referencia.
1 - Primera visita. Se entiende por primera visita, el primer
contacto real que se establece con el cliente, y que se realiza, De hecho, con
la persona a quien debe llevarse el mensaje. El llegar a verle y, por diversas
causas, no poder celebrar con él la entrevista, no constituye una primera visita.
2 - Segunda visita. (Demostración, presentación del producto,
etc.) llámese segunda visita, visita repetida, demostración, presentación del
producto, etc., a la etapa que sigue en la que el cliente será abordado con una
proposición, de acuerdo con las necesidades observadas durante la primera entrevista.
la segunda visita puede consistir en una demostración del producto, si este es
tangible, un proyecto o un estudio de sus necesidades, si vendemos un servicio,
etc.
3 - Cierre de venta. Es el momento en el cual se aborda el
cliente, convencido ya de las ventajas que obtendrá del mensaje, y se le lleva hacia
la adquisición de producto o servicio. este es un proceso trascendental que
muchos vendedores omiten, por temor a que el cliente diga que no está
interesado. jamás logrará saber los resultados de su esfuerzo, si no se decide
a hacer la prueba una y otra vez. tampoco quiere decir que por el hecho de
recibir una negativa deba descorazonarse y olvidar su propósito. sí está
plenamente convencido del beneficio que reportará al cliente el uso de su
producto o servicio, no debe, por evitarse una aparente desilusión, impedir al
cliente que goce de dichas ventajas o beneficios. ¿qué se pensaría de aquel que,
al declarar su amor, se diera por vencido al primer no? debe pues, intentarse este
paso, cuántas veces con venga, sin miedo o temor.
Organización del vendedor
1 - Zona de acción. El vendedor debe delimitar su zona de
acción, dividirla en forma apropiada para poder atenderla eficazmente. día con
día, a de planear un número determinado de visitas y cumplirlas al máximo de
sus posibilidades.
2 - Itinerario o ruta. Deberá procurar que las visitas queden
comprendidas a distancias relativamente cortas, que se ocupen el menor tiempo
en trasladarse de uno a otro punto de la ciudad, a efecto de cubrir el mayor
número de clientes posibles, dentro de las horas normales de trabajo.
3 - Agenda de citas. Su importancia y uso. Imprescindible es
una agenda de citas. puede ser cualquier tipo de libreta o agenda que contenga
las fechas del año, y, sí es posible, varios renglones en cada día, para no dar
en ellos las citas o compromisos que vaya concertando.
4 - Reporte diario de actividad. Un reporte diario de las
visitas efectuadas y los resultados obtenidos es esencial para lograr una buena
organización en el vendedor y poder apreciar sus progresos y sus yerros.
5 - Tarjetas de perspectiva. Su importancia y su uso. El
vendedor debe llevar un registro en tarjetas, sobre cada cliente o prospecto
visitado, a fin de poder, en cualquier momento, darse cuenta del desarrollo de
sus gestiones con ese cliente: las visitas efectuadas, demostraciones, cotizaciones,
etc., hasta considerarlo como cliente probable o bien dejarlo de considerar
como cliente en perspectiva.
6 - Portafolios. Su orden y atención. Como ya se indicó en
capítulo aparte, para ser útil, el portafolios debe tenerse siempre en orden y
actualizado: con propaganda, hojas en blanco, pedidos, recibos, tarjetas de
visita, tarjetas de perspectiva, hojas de reporte diario, de visitas efectuadas,
etc. es conveniente también, de tiempo en tiempo, sujetarlo con una completa
limpieza exterior e interior, a efecto de que nunca ve el aspecto de suciedad o
descuido. y reemplazarlo por uno nuevo cuando sea necesario.
7 - Planeación del trabajo. El vendedor que desee organizarse
debe empezar por planear debidamente su trabajo; nada mejor que hacerlo
diariamente. revisará primero las citas o compromisos anotados previamente para el
día siguiente, Intercalar a las visitas necesarias para completar su día de labor;
se proveerá de las formas necesarias: proyectos, presupuestos, etc., que haya
ofrecido entregar, y planeará, inclusive, el orden de las visitas, de acuerdo con
el horario prefijado el sus citas y las nuevas visitas a efectuar. Debe también
agregar, como mínimo, dos o tres nueva visitas o primeras visitas, con objeto
de mantener siempre en activo este renglón de prospectos.
8 - Visitas de servicio o atención. Constituyen una de las
actividades que no debe omitir un buen vendedor. A efecto puede intercalar
dentro de su ruta planeada visitar un cliente a quien ya le ha vendido, con el
propósito de saludarlo en inquirir si no se le ofrece algún servicio. es innumerable
qué porcentaje de nuevos pedidos y aún de nuevos clientes que un vendedor puede
obtener, mediante esta sencilla práctica.
Cómo aprovechar mejor el tiempo
1 - Correcta planeación. El orden de las visitas, como ya se
dijo, debe ser lógico, imitando extensos recorridos que hagan perder gran parte
del tiempo en trasladarse, pues esto le resta efectividad a su labor. deben
calcular muy bien el tiempo entre una visita y otra, a efecto de llegar siempre
a tiempo a las citas; las visitas no deben prolongarse más allá de lo
estrictamente necesario con cada cliente, para evitar pérdidas de tiempo, al
cliente y Así mismo.
2 - Qué es lo que no debe hacerse. Tratar de arreglar
problemas personales de la compañía, en pláticas de café, que solo conducen la
pérdida de tiempo. ser un alto en su labor, para proporcionarse un refrigerio, puede
hacerse, pero hágase de preferencia, solo, para que sea verdaderamente eso: un
refrigerio, y no se convierta en charla de sobremesa que robara minutos
preciosos; debe recordarse el tiempo es capital de trabajo. si el vendedor
tiene problemas con su compañía, debe abordar los decididamente con las
personas que deban y puedan ayudarlo.
3 - Qué es lo que debe hacerse. Planear el trabajo anticipadamente;
fijar una meta y tratar de alcanzarla o superarla; evitar pérdidas inútiles del
tiempo; atacar los problemas o dificultades buscando la manera de resolverlos, y
no simplemente de prolongarlos. cuando lo crea necesario, debe hacer una pausa
en el trabajo para ordenar ideas, argumentaciones, dominar los nervios; volver
a planear las actividades, etc.
CÓMO DISTINGUIR A UN BUEN SUPERVISOR DE VENTAS
1 - Por
pláticas con él: Observarlo y dejar hablar: juzgar su actuación. Analizar si
efectivamente tiene fe y confianza en su producto; si lo siente, o sólo habla
como merolico, tratando de convencer, sin estar convencido.
2 - Por su sistema. Analizar su
sistema; preguntar en que consiste. Juzgar y analizar si el procedimiento es
correcto y si puede ser asimilado. Investigar sobre su ética profesional y
sobre el uso o aplicación de esta en su sistema, etc.
3 - Por el récord de sus
vendedores. Averiguar el tiempo que tienen los vendedores en la compañía; el
promedio de visitas diarias efectuadas; el promedio de ganancias netas, o sea,
las que proceden de ventas cimentadas; los estados de cuenta de alguno de sus
vendedores, etc.
4 - Por diferencia en ventas
entre el primero y el último de sus vendedores. Analizando la pizarra de
ventas, puede conocerse la diferencia entre el primero y el último vendedor, y
de acuerdo con la antigüedad de ambos, determinarse hasta qué grado es bueno un
supervisor y su sistema. Si sus vendedores antiguos son los mejores colocados,
y su sistema tiene tiempo de haber sido implanta do, es un buen índice de que
el sistema es bueno y que a la larga es asimilado por los nuevos vendedores.
Ahora bien, si fuera a la inversa, ello señalará por lo menos, falta de
seguridad o de dominio, ya que no ha logrado imponer su criterio en los
vendedores antiguos de la compañía, lo cual hace su posición inestable.
2 - Por sus récords. Número de
agentes; antigüedad de estos; ventas totales y ventas netas; promedio de
cancelaciones; diferencia de resultados entre grupos de vendedores y entre
ellos mismos.
3 - Por sus estímulos y premios
a los elementos más destacados. Una buena empresa de ventas se caracteriza por
el aliciente o estímulo que otorga a sus vendedores y a sus empleados, por los
premios que ofrece a las mejores actuaciones, etc., todo ello, redunda en
beneficio del cliente, que es el más importante en toda compañía que se precie
de contar con una buena organización de ventas.
4- Por su ayuda y respaldo a los
elementos menor preparados. La buena empresa, estimula a los más aptos, y ayuda
a los menos preparados, con el fin de elevar su nivel para que logren mejores
resultados. Es importante el interés y celo que demuestren en la preparación de
este personal, así como las medidas de incentivo que tomen para lograrlo,
efecto de alcanzar los propósitos indicados.
Es conveniente para información
de la gerencia y estímulo de los vendedores que la empresa lleve una pizarra de
actividad y otra de resultados, o ambas combinadas. Debe contener por lo menos
los siguientes datos, dispuestos en columnas:
Es frecuente
que, en empresas grandes, existan ayudantes de vendedor; éstos aparecerán
generalmente en las pizarras de actividad y de Resultados, abajo de los vende
dores titulares.
1- Territorios Garantizados. Es una
política que da seriedad a la empresa que la utiliza, especialmente si en los
pasos iniciales del vendedor, este percibe una ayuda, que puede consistir en la
combinación de un sueldo y mitad de comisión, para que, cando se encuentre
debidamente preparado opte por dejar el sueldo para ganar la comisión completa.
Se dice que da seriedad a la empresa, porque el agente trabaja con mayor
dedicación y esmero, sabiendo que esa zona ha sido confiada a él y que nadie
más podrá vender dentro de ella, lo cual le crea seguridad y confianza.
2 - Territorios Libres. Algunas empresas, creyendo estimular la
competencia entre sus vendedores, no limitan la actividad de estos a
determinado territorio o zona, sino que los dejan competir libremente en donde
mejor les convenga. Esta política provoca que el vendedor se sienta receloso y evite
comentar o informar, por temor a que le ganes la perspectiva; además, tiene
como defecto el producir inseguridad en el ánimo del agente, especialmente si
no cuenta con ninguna ayuda durante su periodo de desenvolvimiento.
3- Etapas iniciales con ayuda.
El agente que se inicia en la venta de un nuevo producto siempre tendrá que
sufrir el "noviciado", como vendedor; aun cuando haya tenido la
experiencia como vendedor; de ahí, la importancia de conocer qué tipo de ayuda
le proveerá empresa durante ese periodo de ajuste. Como ya se explicó, existen
empresas que tienen la práctica de ofrecer mitad de comisión y un sueldo base o
pago de gastos, durante el periodo de
entrenamiento; el agente será el encargado de indicar la supresión de esa
ayuda, o bien transcurrido un plazo prudente, la compañía suspenderá la ayuda.
Este sistema crea confianza y seguridad en el vendedor.
4 - Etapas iniciales sin ayuda.
Otras empresas, creyendo ahorrar, acostumbran a contratar vendedores, exclusivamente
a base de comisión. Esto es, si venden, obtendrán frutos; de lo contrario,
habrán trabajado sin provecho para ellos. Esta política, por drástica y rígida,
generalmente da malos resultados, pues el vendedor con problemas económicos suele
salir a la calle con la moral baja, lo que determina que no pueda fijar su
atención en la venta y en sus diferentes pasos. Desgraciadamente, los
empresarios no perciben el daño que origina este tipo de vendedor, que, al
dejar insatisfechos a los clientes que visita, no solo los pierde él, sino la
empresa, para futuras promociones.
5 - Censo Territorial. Ya nos
referimos a esta política de ventas: a lo excesivamente empleada que ha sido, y
a las ventajas que encierra. Sin embargo, en compañías de importancia, con
territorios garantizados, sigue dando magníficos resultados, pues el agente
tiene oportunidad, a través de este sistema de conocer paso a paso la potencialidad de su
territorio y explotarlo debida mente.
6 - Elección Libre de
Prospectos. Muy similar en inconvenientes al sistema de territorios libres,
pues provoca competencia desleal, resentimientos, desconfianza, etc.
7-Estimulos, concursos, Premios. Toda organización que
desee progresar en el ramo de las ventas debe instituir como parte de su política,
Estímulos a base de premios a los vendedores más destacados. Este procedimiento
que para la empresa no significa un sacrificio económico importante, es un
atractivo para todo vendedor, pues siente en él una oportunidad no sólo de
ganar más dinero, sí no de lograr significarse.
8- Cuotas de Actividad y de
producción mínimas. Es conveniente fijarlas para conocer el rendimiento de
todos cada uno de los agentes y poder auxiliar corrigiendo sus deficiencias y
estimulando sus aciertos.
9 - Porcentajes y bases para garantía de territorios o clientes.
Es necesario que en cada empresa se fijen cuotas mínimas anuales para cada
territorio, que el agente debe cubrir, para conservarlo; el importe señalado
generalmente corresponde al mínimo de venta que agente debe realizar para que
el producto de sus comisiones le garantice una vida independiente, o, dicho de
otro modo, que la actividad de ventas signifique para el agente una profesión.
De no llenar ese requisito querrá decir que la actividad del vendedor no es conveniente
ni a él, ni a la Compañía.
1 - Análisis del mercado
potencial. Todo agente deberá investigar, sobre bases realistas, las
posibilidades de que tenga el producto. A nadie convendría. Seguramente vender
skies, para deslizarse sobre nieve, en la Ciudad de México ¿verdad? Aun cuando
las comisiones fueran muy elevadas, se sabría de antemano que no existe mercado
potencial en México para este productos y claro que ningún vendedor quería
manejarlo misma forma, debe analizarse a fondo, el artículo que desee
promoverse.
2 - Política de ventas de la compañía.
Antes de contratar sus servicios con una empresa, el agente deberá procurar
obtener respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué ética profesional tiene la
empresa? ¿Qué número de clientes satisfechos y cual de clientes descontentos
tienen? ¿Qué estímulos o alicientes tiene establecidos para el vendedor Con que
ayuda cuenta durante su periodo de preparación o entrenamiento? ¿Qué clase de
entrenamiento proporciona la compañía en el dominio del producto y sus
características? ¿Qué también informada esta de los productos competidores?
3 - Análisis de la calidad del
producto y comparación con productos competidores. El vendedor deberá
investigar los productos con los cuales va a competir: ¿Qué ventajas ofrecen?
¿Qué diferencias? ¿Cuáles son los puntos a favor y cuáles los puntos en contra?
Deberá efectuar un resumen, y decidir si le conviene, o cree estar capacitado
para vencer las objeciones que le presenten los clientes.
4 - Análisis del precio del
producto en comparación con la competencia. ¿Es más alto su precio? ¿Está
justificado que lo sea, por su calidad, servicio, etc.? ¿podría considerar el
precio como factor en favor o en contra? ¿Es su precio el más bajo? ¿Está en relación con su calidad
y duración?
5- Análisis de las condiciones
de pago en comparación con la competencia. ¿Son en favor o en contra? ¿Incluyen
descuentos especiales en favor o en contra? a plazos son inferiores en tipos de
interés o en número de mensualidades?
6 - Condiciones iniciales de
entrenamiento. Conocimiento del producto, uso de portafolios como ayuda, garantías, seguridades, etc.
Deberán analizarse muy bien todos estos aspectos, si se desea ser un
profesional de la venta, y no un agente más. Así como un médico no podría salir
a consultar sin su maletín y los conocimientos de su profesión, un vendedor no
debe salir a la calle sin un buen portafolios, amplios conocimientos acerca de
su producto, y de los de la competencia.
7 - Análisis de ingresos
probables, comisiones, sueldos, viáticos, etc. Como ya se indicó, un vendedor
con problemas económicos es un mal vendedor, pues no concentra su atención en
la venta. De ahí que sea necesario el analizar los ingresos probables que se
van a obtener, las comisiones que se van a percibir, el sueldo o viáticos de
que se va a gozar. Con esos u tos, podrá estar en condiciones de efectuar un
balance entre sus posibles ingresos y sus erogaciones fijas, efecto de resolver
si puede evitar la PREOCUPACIÓN de problemas económicos y canalizar todas sus
ideas esfuerzos y trabajo en la realización plena de la venta.
ERRORES QUE DEBEN EVITAR LAS EMPRESAS Y SUS VENDEDORES A
EFECTO DE LOGRAR MAXIMOS VOLUMENES DE VENTAS
1 – Preparación inadecuada para
el conocimiento del producto. Todo agente debe recabar de la empresa la información
necesaria para obtener un conocimiento integral el producto que trabaja, pues
es indispensable transmitir al cliente todas y cada una de las ventajas y características
de este, para crear en él, el deseo de adquirirlo. Sin una preparación adecuada,
no sólo no convence al cliente, sino se crea en la desconfianza y recelo hacia
la bondad del producto, perdiéndose generalmente la oportunidad de realizar la
operación.
2- Falta de una buena supervisión
o ayuda en periodos iniciales, o en momentos críticos. Un buen supervisor, debe
prestar ayuda y cooperación a los vendedores que más la requieran: debe
aconsejarlos, estimularlos, instruirlos, transmitirles su experiencia. El
dedicar íntegramente su atención a los agentes más destacados, que generalmente
no requieren de auxilio, es un error que debe evitar.
3-Antagonismo entre
supervisores, vendedores y política de la empresa. A efecto de evitar caer en
este error, debe existir siempre dentro de la empresa, un intercambio de ideas,
conceptos nuevos, críticas constructivas etc., que tiendan a mejorar las
técnicas y consiguientemente, los resultados que se obtengan. El reconocer
ideas brillantes de los vendedores hacerlas del conocimiento general,
implantarlas y observar los resultados, será una experiencia que habré de
levantar la moral y el ánimo de quienes las hayan pensado, para
estimularlos a seguir brindando esa cooperación.
Debe evitarse que el
supervisor o gerente tenga la obligación, de cubrir determinada cuota de ventas
por ser este el camino más seguro para fomentar los recelos, suspicacias, etc.,
entre la fuerza vendedora. El supervisor o gerente, debe ser un buen vendedor y
ayudar cuantas veces sea necesario a sus agentes a tramitar o cerrar una
operación, dar servicio y atención cliente, pero para eso la compañía le paga
un sueldo; percibe, además, un porcentaje sobre las ventas agentes, por lo
cual, es indebido que al mismo tiempo les haga competencia, al obtener ventas y
comisión en forma directa.
4- Pereza, falta de entusiasmo o
dedicación del vendedor.
El trabajo, entusiasmo y dedicación que ponga el vendedor en el desempeño de
sus labores, serán los factores que le permitan alcanzar las metas por el
señaladas previamente. El perezoso, falto de entusiasmo y de dedicación, no
podrá progresar ni en ésta ni en ninguna otra actividad.
5 - Falta de organización del
vendedor, o falta de ayuda por parte de la empresa para volverse ordenado. La
falta de orden, resta al agente muchas probabilidades de alcanzar las metas que
se ha fijado. Es natural, que el agente que no organiza debidamente su trabajo,
o lo lleva al cabo sin un sistema o planeación trabaje más, con menos
beneficio, que aquel que ejecuta una labor ordenada y metódica. Las empresas
pueden coadyuvar al orden de sus vendedores, practicando inspecciones periódicas de
sus reportes, registro de citas, tarjetas de perspectivas, portafolios, etc.
6 - Falta de estudio e
investigación actualizada de los productos competidores. Como en cualquiera
otra actividad, el vendedor que no estudia investiga y actualiza sus
conocimientos, y se mantiene enterado de los cambios originados en la
competencia, no alcanza el éxito esperado.
Me hubiera gustado que se tocará el tema de los referidos, ya que creo que es algo que un vendedor siempre debe tener en cuenta y estar buscando referencias todos los días.
Espero que sea de utilidad este pequeño resumen, estaré publicando por lo menos dos cada mes.
Lectura recomendada "Como vender cualquier cosa, la caja de herramientas de Girard"
Aquí te dejo unos enlaces de mis tres portafolios favoritos, yo los tengo los tres y si llegaras a comprar alguno de ellos ayudarías a que crezca el blog, y si no compras alguno, de todos modos te das una idea del tipo de portafolio que puedes usar.
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