25 grandes secretos para cerrar la venta

Estos secretos de ventas los resumí del libro "Grandes secretos de Zig Ziglar para cerrar la venta" fueron 60 los puntos que saque, si les gustan y me lo hacen saber en los comentarios podría hacer otra entrada con los siguientes 25 secretos.

También les agradeceré enormemente si se pueden suscribir a este blog o le dan seguir para que les notifique cada vez que publiquemos una nueva entrada. 

1. Hay una gran diferencia entre decir: “No estoy interesado” y “la verdad estoy interesado, pero por ahora no creo poder comprarlo y, por tanto, no quiero ver una presentación”.

2. No escuche todo: a veces cuando le digan que no me interesa o no puedo pagarlo, simplemente no lo escuche y siga dando opciones de como puede financiar el producto o servicio para que lo pueda pagar.

3. Cuando el prospecto dice: “Muy caro” o “no me interesa”, sólo le dice o le da a entender que no va a darle “tanto” dinero por “tan pocos” beneficios.

4. Haga preguntas para identificar el problema y lleve al prospecto a tomar una decisión. Investigue qué necesita para solucionar su problema y demuéstrele que puede resolverlo con su producto.

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6. En el mundo de las ventas, debe buscar las debilidades (necesidades) del oponente (prospecto) a fin de fortalecerlas vendiéndole sus productos o servicios. Sí, el proceso de ventas es algo que hacemos por el prospecto y no al prospecto.

7. Si no tiene un prospecto, ¿cómo va a cerrar? Si no sabe cómo concertar una cita, ¿cómo va a cerrar? Si su proceso de calificación o su presentación es débil, sin importar cuántos cierres utilice, en nuestra sociedad avanzada no podrá “presionar” a muchas personas para que compren.

8. Algunos vendedores pueden conseguir muchos prospectos, asegurar citas y contar una buena historia; pero no pueden cerrar. "Vender sin cerrar es como enjabonarse sin afeitarse”. Si no puede cerrar, no puede vender. Punto.

9. Las pequeñas cosas determinan los resultados en las ventas. Existe una diferencia en los resultados cuando hace esas pequeñas cosas trabajen para usted. Cosas como unos zapatos boleados; el traje, el vestido o la falda bien planchados; la limpieza del cabello; el nudo de la corbata y la combinación de colores; si esta bien afeitado y limpio;  su maquillaje es fresco y esta bien aplicado; si está mal vestido; si sonríe y es amable; si llega a tiempo; si es considerado con el tiempo de su prospecto; si fuma o si usa goma de mascar; si es organizado y practica las buenas relaciones humanas con recordatorios del seguimiento y notas de agradecimiento y muchas otras “pequeñas” cosas que significan la pérdida o la realización de la venta.

10. El cierre justo. Comienza así voy a procurar que la explicación de la propuesta sea tan sencilla y clara como esta hoja de papel en blanco. Si no lo hago, entenderé que dude al tomar una decisión en cuanto a la propuesta. Por esta razón, le prometo que, cuando termine la explicación, la propuesta será tan sencilla y clara como esta hoja. En ese momento, le pediré que tome una decisión. Si considera que obtendrá los mayores beneficios al decir que sí a ésta, por favor, diga que sí. No obstante, si piensa que lo mejor es decir que no, le pido que diga que no. ¿Le parece justo, Señor prospecto?”

11. El cierre de la nueva decisión. Cuando un prospecto dice que no, y usted dice de una forma u otra: “Adelante, sabe que lo comprará tarde o temprano, firme aquí, lo único que hace en la mente del prospecto es tratar de presionarlo para que diga que estaba equivocado, que fue un tonto al decir que no desde un principio. Hacer que un prospecto admita este error es casi imposible, lo único que logrará es irritarlo. Esta no es una manera de convencerlo de que le compre.

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13. Si espera hasta proporcionar toda la información antes de tratar de cerrar, cometerá un error aún más grave. Algunos dicen que no automáticamente en el primer intento de cierre, a fin de no sentir que fueron muy fáciles, y que no investigaron con detenimiento antes de comprar. Muchas veces dicen que no en un principio, en realidad dicen: “Dígame más. Deme más información. Haga que se sienta seguro de que una decisión afirmativa es la correcta.

14. En el momento en que el valor sea igual al precio, tendrá un prospecto. Hasta que el valor sea igual o exceda el precio, en la mente del prospecto, no tendrá un prospecto legítimo. De nada servirán todas las técnicas, la persuasión y la presión. Una vez que el valor del producto o servicio en la mente del prospecto supere el precio, tiene un prospecto importante con quien todavía tiene que cerrar la venta.

15. Para ser más efectivo en una presentación de ventas, deberá empezar con su mejor táctica, su estrategia dominguera; aquella que considera que es la más poderosa. Guarde su segunda mejor táctica para el esfuerzo final. Hablando en forma general su prospecto escucha el principio y el fin, pero a menudo no escucha el intermedio. Este procedimiento le ayuda a asegurarse que su prospecto va a recordar las dos partes más poderosas de su presentación.

16. Suponga que el prospecto dice: “Me parece que el precio esta un poco fuera de línea”. Lo primero que debe determinar es si el precio es realmente el problema o hay algún otro. Determinará lo anterior haciendo algunas preguntas. Ejemplo: “Si hubiera alguna forma de demostrarle que el precio es justo y que el producto vale cada centavo que pedimos, ¿seguiría adelante y aprovecharía nuestro ofrecimiento el día de hoy?”.

17. Una forma efectiva de hacer esto es decir al prospecto: “Señor prospecto, va a preocuparse por el precio una sola vez; será el día en el que compre. Va a preocuparse por la calidad durante toda la vida del producto. Con esto en mente permítame sugerirle que piense en lo siguiente: ¿Está de acuerdo en que es mejor pagar un poco más de lo que esperaba que un poco menos de lo que debe? (Espere la respuesta.) La razón es sencilla. Si paga un poco más de lo que esperaba, hablamos de centavos. Si paga menos que lo que debe y el producto no cumple con lo que espera de éste, perderá todo”.

18. El cierre del costo. Ésta es una pregunta que puede hacer cuando un prospecto hable acerca del precio: “Señor prospecto, si pudiera convencerse (nunca diga: “Si yo pudiera convencerlo”, porque no está interesado en que usted lo convenza de nada) de que el precio es más justo, ¿tendría alguna objeción de seguir adelante con una decisión afirmativa el día de hoy?”.

19. El cierre de calidad. Baje la voz, vea a su prospecto directamente a los ojos y diga: “Sabe, señor prospecto, hace varios años, nuestra compañía tomó una decisión básica. Decidimos que sería más fácil explicar el precio una vez, que disculparnos por la mala calidad para siempre. (Pausa). Y apuesto a que se alegra de que hayamos tomado esa decisión, ¿no es así?”.

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21. Entusiasmo: debe ser tan entusiasta con el último prospecto con el que hable cada día como lo fue con el primero. Sin importar si usted es el que sale a verlo o si es él quien llega a verlo a su tienda. Cada cliente merece lo mejor de usted.

Como decía Vince Lombardi: “La fatiga nos convierte en cobardes a todos”.

22. El profesional en ventas que tiene éxito, le dirá que no hay nada que lo prepare mejor para el día siguiente que hacer una venta en la última visita del día. A menudo la última venta es aquella de la que se siente más orgulloso porque representa ese “esfuerzo adicional”.

23. Cuide su salud y esa última hora de productividad no sólo será la mejor, sino que también será suya (el dinero, la satisfacción, el reconocimiento).

24. Tiempo: Adminístrelo o derróchelo. La segunda causa principal de fracaso en la profesión de ventas es el uso inapropiado del tiempo. El vendedor promedio invierte menos de dos horas al día en el proceso real de vender a clientes nuevos o establecidos.

25. Una forma de mejorar la línea de ganancias es vivir una semana de “motivación” personal cada trimestre, cada semestre o cada año. Una semana de motivación es una semana de esfuerzo total durante la cual se esfuerza al máximo, desde muy temprano por la mañana hasta muy tarde por la noche. Debe planearla varias semanas antes, de modo que nada interfiera con un esfuerzo total de su parte para invertir cada momento de esa semana frente a prospectos que tomen decisiones de compra.

Espero ver varios comentarios al respecto de estos grandes secretos, si los pondrás en practica o si ya los estas usando.