Los 4 pasos para lograr cerrar la venta

En esta entrada analizaremos los cuatro pasos para lograr triunfar en ventas, si logras los cuatro puntos tienes la venta garantizada, por lo que te recomiendo que los analices uno a uno varias veces hasta que los tengas bien comprendidos.

Si no tienes tiempo de leer este articulo, en la parte de abajo encontraras el link para que puedas escuchar el podcast en YouTube.

Paso uno: análisis de la necesidad.

La venta enfocada en el usuario (lo que quiere) y orientada a su necesidad (lo que necesita) comienza con el profesional en ventas realizando un "Análisis de la Necesidad". Incluso aunque los clientes vengan a ti y pidan tu producto o servicio, es posible que no hayan identificado lo que realmente están buscando.

En un análisis de la necesidad el objetivo es radiografiar al cliente. El profesional de ventas desarrolla las habilidades y talentos necesarios para mirar dentro del cliente y encontrar su necesidad: revelar las necesidades existentes. Esas necesidades pueden estar en la superficie o bien debajo de ella, pero con toda seguridad existen. Tu deber como un profesional de ventas es sacar esas necesidades al exterior.

A medida que buscas necesidades, los "deseos" aparecerán. 

Necesidades y deseos: razones y excusas. ¡El vendedor exitoso de hoy es un conductor de los deseos del cliente y un orientador de sus necesidades! La gente compra porque necesita o quiere algo.

La gente compra lo que desea cuando lo quiere más de lo que puede querer el dinero que eso cuesta.

¿Cómo descubres los deseos y las necesidades? Me alegro de que me lo preguntes.

Probando: Con el esfuerzo adecuado de prueba, puedes descubrir las necesidades del cliente. Cada uno tiene un manojo de necesidades y deseos. A menudo se encuentran enmascarados bajo síntomas. 

Paso dos: Mentalización de la necesidad.

En el paso de la Mentalización de la necesidad, hay dos partes bien definidas. En primer lugar el vendedor debe haber identificado una o más necesidades específicas que puedan ser articuladas con claridad. En el segundo, el cliente debe entender que existe una necesidad y las características de esa necesidad. La bombilla debe encenderse primero a tu mente y después en la mente del cliente.

Piensa las preguntas. Debes comenzar con la mentalización de la necesidad del mismo modo que iniciaste el análisis de necesidad: haciendo preguntas.

Paso tres: Solución de la necesidad.

El paso tres en la formula de cuatro pasos que encaja en toda venta de productos y servicios es la solución de la necesidad. En este paso tú presentas tu producto. ahora es el momento de dejar de hacer preguntas y empezar a presentar soluciones a las necesidades.

Recuerda: tú no inventas ni creas las necesidades. Eso no es vender. Tú destapas una necesidad o problema que ya estaba ahí, en el proceso, prestas una solución, un servicio real.

Ninguno de nosotros compra productos. Todos compramos los productos del producto: lo que se conoce como beneficios o solución de necesidades. En resumen, no compramos lo que el producto es; compramos lo que el producto hace por nosotros.

Ve con la necesidad. Nosotros nunca vamos con el producto; vamos con la necesidad.

No pierdas tu tiempo y el del cliente diciendo lo que el producto ES. Dile lo que puede HACER y por qué lo hará por él. 

Paso cuatro: Satisfacción de la necesidad.

El cuarto paso del proceso es la satisfacción de la necesidad. Aquí está el paso más importante que el vendedor puede dar cuando va a ayudar a otros. Si sientes el deseo sincero de ayudar a otros; si crees sinceramente en tu producto o servicio; si realmente quieres el beneficio del cliente; si en verdad deseas beneficiarte financieramente de tu trabajo duro y esfuerzo... entonces debes recordar: S. S. O. P.: Solicita Siempre la Orden de Pedido. Aunque puede parecer absurdo para algunos, a veces nos bloqueamos, nos quemamos o sencillamente "hacemos un disparate" cuando el momento de cerrar una venta está cerca.

Si logras dominar estos cuatro puntos, lograras mejorar tus ventas en gran numero y por ende tu carrera despegara. Es necesario que pienses bien como aplicarlos en tu producto o servicio y de inmediato poner manos a la obra.

Esta entrada esta inspirada en unos pequeños párrafos del libro "Ventas 101" de Zig Ziglar, tome los conceptos y forme el sistema de cuatro pasos.

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