COMO DISTINGUIR A UNA BUENA EMPRESA
Todos los vendedores nos hemos preguntado si esta empresa
que me ofrece trabajo o bien yo me postule para trabajar en ella ¿será una
buena empresa?, este articulo te ayudara a darte una idea de eso, espero que
sea de ayuda para ti que eres vendedor.
Esta entrada forma parte del libro "La venta moderna su
análisis y estudio".
Es importante que revises su pagina web, su Facebook, que busques comentarios
en redes sociales como Linkedin. Es posible que encuentres ex-empleados o
empleados actuales, que te contaran seguramente algo al respecto.
2 - Por sus récords. Número
de agentes; antigüedad de estos; ventas totales y ventas netas; promedio de
cancelaciones; diferencia de resultados entre grupos de vendedores y entre
ellos mismos.
Esto es lo que más te ayuda a saber si es buena empresa, si se venden sus
productos o servicios, no esta por demás hacerle preguntas al respecto al
gerente de ventas o a la persona que te contacto para la entrevista.
Yo como dueño de negocio no tomo a mal cuando una persona que entrevisto me
hace ese tipo de preguntas, al contrario veo que puede ser una persona que
aspira a lo grande.
3 - Por sus estímulos y
premios a los elementos más destacados. Una buena empresa de ventas se
caracteriza por el aliciente o estímulo que otorga a sus vendedores y a sus
empleados, por los premios que ofrece a las mejores actuaciones, etc., todo
ello, redunda en beneficio del cliente, que es el más importante en toda
compañía que se precie de contar con una buena organización de ventas.
4- Por su ayuda y respaldo
a los elementos menor preparados. La buena empresa, estimula a los más aptos, y
ayuda a los menos preparados, con el fin de elevar su nivel para que logren
mejores resultados. Es importante el interés y celo que demuestren en la
preparación de este personal, así como las medidas de incentivo que tomen para
lograrlo, efecto de alcanzar los propósitos indicados.
Cuando vas a la entrevista a la empresa y puedes ver que tienen pizarras de
medición para los vendedores, es un buen indicador, trata de ver como son los
resultados cuanta diferencia hay entre el mejor y el peor.
Es conveniente para información de la gerencia y estímulo de los vendedores que
la empresa lleve una pizarra de actividad y otra de resultados, o ambas
combinadas. Debe contener por lo menos los siguientes datos,
dispuestos en columnas:
Es
frecuente que, en empresas grandes, existan ayudantes de vendedor; éstos
aparecerán generalmente en las pizarras de actividad y de Resultados, abajo de
los vende dores titulares.
Es muy importante que también investigues como trabaja la
fuerza de ventas en cuanto a territorio, porque las empresas que tienen bien
definidos sus territorios son para mi las mejores organizadas, aquí te dejo
unos puntos importantes a considerar:
1- Territorios Garantizados.
Es una política que da seriedad a la empresa que la utiliza, especialmente si
en los pasos iniciales del vendedor, este percibe una ayuda, que puede
consistir en la combinación de un sueldo y mitad de comisión, para que, cando
se encuentre debidamente preparado opte por dejar el sueldo para ganar la
comisión completa. Se dice que da seriedad a la empresa, porque el agente
trabaja con mayor dedicación y esmero, sabiendo que esa zona ha sido confiada a
él y que nadie más podrá vender dentro de ella, lo cual le crea seguridad y
confianza.
2 - Territorios Libres.
Algunas empresas, creyendo estimular la competencia entre sus vendedores,
no limitan la actividad de estos a determinado territorio o zona, sino que los
dejan competir libremente en donde mejor les convenga. Esta política provoca
que el vendedor se sienta receloso y evite comentar o informar, por temor a que
le ganes la perspectiva; además, tiene como defecto el producir inseguridad en
el ánimo del agente, especialmente si no cuenta con ninguna ayuda durante su
periodo de desenvolvimiento.
3- Etapas iniciales con
ayuda. El agente que se inicia en la venta de un nuevo producto siempre tendrá
que sufrir el "noviciado", como vendedor; aun cuando haya tenido la
experiencia como vendedor; de ahí, la importancia de conocer qué tipo de ayuda
le proveerá empresa durante ese periodo de ajuste. Como ya se explicó, existen
empresas que tienen la práctica de ofrecer mitad de comisión y un sueldo base o
pago de gastos, durante el periodo de
entrenamiento; el agente será el encargado de indicar la supresión de esa ayuda,
o bien transcurrido un plazo prudente, la compañía suspenderá la ayuda. Este
sistema crea confianza y seguridad en el vendedor.
4 - Etapas iniciales sin
ayuda. Otras empresas, creyendo ahorrar, acostumbran a contratar vendedores,
exclusivamente a base de comisión. Esto es, si venden, obtendrán frutos; de lo
contrario, habrán trabajado sin provecho para ellos. Esta política, por
drástica y rígida, generalmente da malos resultados, pues el vendedor con problemas
económicos suele salir a la calle con la moral baja, lo que determina que no
pueda fijar su atención en la venta y en sus diferentes pasos.
Desgraciadamente, los empresarios no perciben el daño que origina este tipo de
vendedor, que, al dejar insatisfechos a los clientes que visita, no solo los
pierde él, sino la empresa, para futuras promociones.
5 - Censo Territorial. Ya
nos referimos a esta política de ventas: a lo excesivamente empleada que ha
sido, y a las ventajas que encierra. Sin embargo, en compañías de importancia,
con territorios garantizados, sigue dando magníficos resultados, pues el agente
tiene oportunidad, a través de este sistema de conocer paso a paso la potencialidad de su
territorio y explotarlo debida mente.
6 - Elección Libre de
Prospectos. Muy similar en inconvenientes al sistema de territorios libres,
pues provoca competencia desleal, resentimientos, desconfianza, etc.
7-Estímulos, concursos, Premios. Toda organización que
desee progresar en el ramo de las ventas debe instituir como parte de su
política, Estímulos a base de premios a los vendedores más destacados. Este
procedimiento que para la empresa no significa un sacrificio económico
importante, es un atractivo para todo vendedor, pues siente en él una
oportunidad no sólo de ganar más dinero, sí no de lograr significarse.
8- Cuotas de Actividad y de
producción mínimas. Es conveniente fijarlas para conocer el rendimiento de
todos cada uno de los agentes y poder auxiliar corrigiendo sus deficiencias y
estimulando sus aciertos.
9 - Porcentajes y bases para garantía de territorios o clientes.
Es necesario que en cada empresa se fijen cuotas mínimas anuales para cada
territorio, que el agente debe cubrir, para conservarlo; el importe señalado
generalmente corresponde al mínimo de venta que agente debe realizar para que
el producto de sus comisiones le garantice una vida independiente, o, dicho de
otro modo, que la actividad de ventas signifique para el agente una profesión.
De no llenar ese requisito querrá decir que la actividad del vendedor no es
conveniente ni a él, ni a la Compañía.
1 - Análisis del mercado potencial. Todo agente deberá
investigar, sobre bases realistas, las posibilidades de que tenga el producto.
A nadie convendría. Seguramente vender skies, para
deslizarse sobre nieve, en la Ciudad de México ¿verdad? Aun cuando las
comisiones fueran muy elevadas, se sabría de antemano que no existe mercado
potencial en México para este productos y claro que ningún vendedor quería manejarlo
misma forma, debe analizarse a fondo, el artículo que desee promoverse.
2 - Política de ventas de
la compañía. Antes de contratar sus servicios con una empresa, el agente deberá
procurar obtener respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué ética profesional
tiene la empresa? ¿Qué número de clientes satisfechos y cual de clientes
descontentos tienen? ¿Qué estímulos o alicientes tiene establecidos para el
vendedor Con que ayuda cuenta durante su periodo de preparación o
entrenamiento? ¿Qué clase de entrenamiento proporciona la compañía en el
dominio del producto y sus características? ¿Qué también informada esta de los
productos competidores?
3 - Análisis de la calidad
del producto y comparación con productos competidores. El vendedor deberá
investigar los productos con los cuales va a competir: ¿Qué ventajas ofrecen?
¿Qué diferencias? ¿Cuáles son los puntos a favor y cuáles los puntos en contra?
Deberá efectuar un resumen, y decidir si le conviene, o cree estar capacitado
para vencer las objeciones que le presenten los clientes.
4 - Análisis del precio del
producto en comparación con la competencia. ¿Es más alto su precio? ¿Está
justificado que lo sea, por su calidad, servicio, etc.? ¿podría considerar el
precio como factor en favor o en contra? ¿Es su precio el más bajo? ¿Está en relación con
su calidad y duración?
5- Análisis de las
condiciones de pago en comparación con la competencia. ¿Son en favor o en
contra? ¿Incluyen descuentos especiales en favor o en contra? a plazos son
inferiores en tipos de interés o en número de mensualidades?
6 - Condiciones iniciales
de entrenamiento. Conocimiento del producto, uso de portafolios como
ayuda, garantías,
seguridades, etc. Deberán analizarse muy bien todos estos aspectos, si se desea
ser un profesional de la venta, y no un agente más. Así como un médico no
podría salir a consultar sin su maletín y los conocimientos de su profesión, un
vendedor no debe salir a la calle sin un buen portafolios, amplios
conocimientos acerca de su producto, y de los de la competencia.
7 - Análisis de ingresos
probables, comisiones, sueldos, viáticos, etc. Como ya se indicó, un vendedor
con problemas económicos es un mal vendedor, pues no concentra su atención en
la venta. De ahí que sea necesario el analizar los ingresos probables que se
van a obtener, las comisiones que se van a percibir, el sueldo o viáticos de
que se va a gozar. Con esos u tos, podrá estar en condiciones de efectuar un
balance entre sus posibles ingresos y sus erogaciones fijas, efecto de resolver
si puede evitar la PREOCUPACIÓN de problemas económicos y canalizar todas sus
ideas esfuerzos y trabajo en la realización plena de la venta.
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