Vendes o Vendes Como
salirte con la tuya en los negocios y en la vida
En esta ocasión les presento un
resumen de este libro de Grant Cardone, prácticamente veremos capitulo por capitulo,
este es un buen trabajo del autor, pero para ser sincero ya me sabía todos los
conceptos que presenta, pero lo hace a su estilo, otro punto importante que me
hizo reflexionar fue, “si ya se estos conceptos ¿Por qué no los estoy
aplicando?”. Creo sin duda que eso es lo importante, si sabes algo, pero no lo
aplicas no te servirá de nada.
Entonces te invito a que los leas
y pongas manos a la obra. También ayúdame dejando tus comentarios en este
articulo eso es lo que más me motiva para seguir adelante con esto.
Ventas un modo de vida
Saber vender es un prerrequisito
para la vida.
Comienza el autor con las
siguientes palabras: Las ventas tienen impacto en la vida de todas las personas
del planeta. Tu habilidad o torpeza para vender, persuadir, negociar y
convencer a otros afecta a todos y cada uno de los campos de tu vida, por lo
que de ello depende en gran medida tu capacidad para sobrevivir.
Grant Cardone no solo dirige este
libro a los que se dedican de manera directa a las ventas, sino que a todo el público
en general, porque como el mismo lo dice y en esto coincido con él, todos de
alguna forma u otra requerimos ser vendedores; por ejemplo, en una entrevista
de trabajo, cuando queremos conquistar a una persona, o que tal cuando queremos
que nuestros hijos nos obedezcan, siempre estamos vendiendo algo de alguna
manera.
Vender es más que un simple
trabajo, es un estilo de vida.
Cuando el autor usa el termino vender
se refiere a cualquier cosa que tenga que ver con convencer, persuadir,
negociar o conseguir lo que quieres. Lo anterior incluye casi cualquier
cosa.
Por eso no importa quién eres o a
que te dedicas, siempre vendes algo. Ya sea que te quieras considerar un
vendedor o no, solo existen dos posibilidades: vendes o alguien te vende a ti.
De cualquier forma, uno de los dos intentara salirse con la suya.
Luego nos habla de la comisión y
esta parte me gustó mucho porque en lo personal nunca lo había visto de esta
manera. Cardone dice que no todas las recompensas tienen que ser monetarias.
Algunos de los más grandes logros para él no tienen nada que ver con el dinero.
Recibir el reconocimiento por un trabajo bien hecho es una comisión. Conseguir un
ascenso o un aumento de sueldo es una comisión. Tener nuevos amigos es una
comisión.
La salud es una comisión que
recibes por cuidarte a ti mismo. Cuando alguien logra venderse la idea de comer
saludablemente, hacer ejercicio y cuidar sus hábitos, recibe la comisión de un
buen estado de salud.
Los vendedores hacen que el
mundo gire
Un vendedor es vital para la
economía. Sin vendedores cualquier industria del planeta se detendría.
Las ventas son la última gran
ventana de oportunidad que existe hoy en día. Se trata de una carrera en la que
una persona puede trabajar para sí misma, ser su propio jefe y hacer sus sueños
realidad.
Sin vendedores el mundo
dejaría de girar.
Los profesionales y los
amateurs
Nos define profesional como:
persona que se dedica a una actividad especifica no como pasatiempo, sino para
recibir un pago. Y amateur como: persona que realiza una actividad como
pasatiempo más que como una profesión, o carece de habilidad o experiencia para
llevarla a cabo.
Dice que primero debemos aclarar
dos cosas. Primero aprender a vender es esencial para tu supervivencia, sin que
importe cual sea tu carrera. Segundo, decidir ser un profesional y abandonar la
idea de que se trata de algo para otras personas y no para ti.
Los grandes
¿Cómo te conviertes en uno de los
grandes de tu área? ¿Cómo te vuelves un maestro? El primer paso, y el más
importante de todos, es el compromiso.
Compromiso: es entregarte
completamente a algo.
¿Y cómo se compromete una persona?
El autor nos dice que, en su caso, lo que hace es eliminar cada una de sus
demás opciones y entregarse por completo para aprender todo lo que pueda sobre
el tema en cuestión.
Comprométete, comprométete por
completo, no existe otro camino.
Compromiso=resultados=felicidad.
Luego nos habla sobre que la
habilidad para predecir los resultados es el primer síntoma de que te has
vuelto un profesional.
Pero ¿Cómo es que uno puede ganar
la herramienta de saber predecir? Debes observar todo lo que ocurre a tu alrededor
de manera acertada y sin emociones de por medio. Después tomar notas de ello.
La habilidad de predecir el futuro inmediato es fruto de asumir la
responsabilidad por lo que ocurre y tener la certeza de que puedes controlarlo.
Tienes que poner toda tu atención en tu interacción con los clientes, grabar
esos encuentros y ubicar los patrones de conducta.
Por eso dice que el saber es
fundamental para conseguir lo que quieres. Conocimiento es sinónimo de poder y
también significa recibir menos rechazos. Recibir menos rechazos es sinónimo de
una mejor calidad de vida.
La venta más importante
Solo en la medida que te sepas
vender podrás vender. Esta es una verdad ineludible de la que no puedes escapar
si quieres dominar tu profesión.
Haz que todas las ventas sean las
más importantes de tu vida y continúa vendiéndote esta idea una y otra vez,
¡tienes que ofrecerte por completo!
La convicción es la habilidad
para estar tan firmemente convencido de tus creencias que eres capaz de
demostrarlo a tu comprador de manera tan clara que a éste le parece que no
existe otra opción posible.
El mito del precio
Si pudieras encuestar a todos los
vendedores del mundo, te encontrarías con que la gran mayoría cree que la
principal razón por la que pierde una venta es por el precio. Esto es
completamente falso, de hecho, no puede haber nada más alejado de la realidad.
En última instancia, cerrar una
venta no es un asunto de dinero, sino de que el consumidor adquiera la
confianza de que un producto es el indicado para él.
El precio muy raramente es una
preocupación para los compradores, incluso cuando ellos así lo digan. Es mucho
más usual que se trate de un asunto de amor y confianza. ¿Tú amas un producto?
Porque si lo haces, estarás dispuesto a pagar lo que sea para quedarte con él.
Descubrir lo que él quiere y
demostrarle que tú tienes la solución es la esencia de cómo conseguir una
venta. De seguro hay cosas que no puede adquirir debido a su precio, pero eso
es justo lo que quiero decir: si deveras lo aman y creen que es una solución a
sus problemas, nueve de cada diez veces encontrarán la manera de pagarlo.
Nunca compres el pretexto de
todos esos vendedores mediocres que dicen que si el precio fuera más bajo
conseguirían cerrar más ventas. Solo fíjate en sus logros y descarta sus
consejos.
El dinero es de tus
compradores
Antes de pedir a tus clientes que
gasten su dinero en ti, hay algo que debes saber al respecto. Millones de
personas tienen la falsa impresión de que hay una escasez de dinero. La verdad
es que el dinero no falta. La verdad abunda.
Dice Grant Cardone que muchos de
sus compradores que más le ha costado convencer, después agradecen haberles
insistido en el valor de su compra y ayudarlos a tomar la decisión correcta.
Adora tus productos, a tus clientes, adórate a ti mismo y comprenderás como
saber vender. Recuerda que el dinero es una cuestión mental, no un tema de
escasez.
Estas en el negocio de las
personas.
Es vital que el vendedor sepa
más sobre la gente que sobre los productos que vende. Hay muchos vendedores
que saben que, hasta los más mínimos detalles de la producción de sus
mercancías, pero son incapaces de cerrar un trato porque no pueden lidiar con
la gente. Saber mucho de producción y poco de personas, es igual a no saber
nada.
Aprende a pensar cómo piensan tus
clientes. Las mercancías no piensan, las personas sí.
Comunicación=ventas
Si no te comunicas con tu
cliente, no tienes ninguna oportunidad de cerrar una venta.
Haz de esta una regla de vida y
vive con ella: estas en el negocio de las personas, no en el de los productos.
¡Las personas son más importantes que la mercancía! Las personas son más
importantes que los procesos con los que funcionan las compañías.
Tu no estas en el negocio de los
bienes raíces, de las hipotecas, de los seguros, de las inversiones, de los
periódicos, de la ropa, del arte, del turismo, de la educación, o de cualquier
otra cosa que se pueda imaginar. Abandona de inmediato el negocio en el que
creas que te encuentras y entra al negocio de las personas.
La magia de los acuerdos
Siempre ponte de acuerdo con tu
cliente. ¡Ésta es la regla más importante y, sin embargo, la menos comprendida!
Si quieres conseguir un acuerdo, debes ser agradable con tus clientes.
Esta regla vital no debe
confundirse con el viejo dicho de que el cliente siempre tiene la razón, pues
esto no es verdad. El punto es tenga o no la razón, acuerda con él. Acuerdas
mientras firmas el contrato, mientras cierras la venta; no te pelees, ¡no tires
a la basura el trato!
En ventas el dicho de que los
opuestos se atraen no es correcto. En ventas, el gusto nace de la atracción y
la atracción proviene al estar de acuerdo.
Primero concuerda, después
explícale tu forma de pensar.
No hay ninguna regla que los
vendedores violen tanto como ésta, a pesar de ser la regla de oro en las
ventas. ¡Acordar es el camino para conseguir más ventas!
Si quieres que la gente concuerde
con tu punto de vista, solo debes estar de acuerdo con el suyo. Escucha sus
opiniones y ponte en sus zapatos por lo menos una vez.
Establecer verdades
Si un cliente no confía en un
vendedor o en su presentación, buscará añadirle a su elección de no decidir.
Incluso cuando a pesar de la desconfianza, logres cerrar el trato, en algún
punto el cliente se va a quejar de algo, ya sea cuando reciba lo que compró o
utilice el servicio contratado.
El vendedor debe asumir su
responsabilidad, la del cliente y la de todo lo que ocurra entre ambos.
La gente cree en lo que ve, no en
lo que escucha. Siempre pon por escrito tus presentaciones, ofertas y precios
para que los clientes puedan verlos con sus propios ojos.
La regla número uno para
manejar la desconfianza de un cliente es mostrarle material impreso que valide
tu información.
Siempre escribe lo que dices, lo
que ofreces, lo que propones, lo que prometes y lo que sugieres. Cada vez que
estés a punto de cerrar un trato, insiste en ponerlo por escrito.
Las personas adoran darse cuenta
de que estás preparado y tienes plena convicción en las cosas que vendes.
Dar y dar y dar
Vender es el acto de dar, no de
recibir; es el acto de servir, no de pedir. Desafortunadamente, la mayoría de
los vendedores están más preocupados en calcular el monto de su comisión que en
poner atención en las cualidades de sus productos y los beneficios que sus
clientes van a recibir por ellos.
Dar, dar y dar, te asegura que
vas a vender, vender y vender. Si tu cliente te pide otra opción muéstrale
tres, seis o veinte.
Entrégate por completo a tus
clientes, no les des sólo una parte de ti. Dales toda tu energía, atención,
ideas, conocimientos, y luego encuentra algo más que darles. Supera todas sus
expectativas, entrégate por completo y hazlo hasta el final y un poco más allá.
Los mejores vendedores que he
conocido no son los que hablan más rápido, sino los que mejor saben servir.
La dificultad de la venta
Hay quienes dicen que, antes de
obtener un sí, debes preguntar cinco veces. No sé si es cierto o falso. Pero sí
te puedo decir que la mayoría de la gente no comprará nada a menos de que
alguien les pregunte, y nadie le dirá que sí a alguien que muy rápidamente deja
de preguntar. Según mi propia experiencia, en el momento que dejas de
preguntar, el trato muere.
El vendedor debe estar dispuesto
a mantenerse ahí, a un lado del cliente, a pesar de que la situación se vuelva
difícil o incomoda. A eso me refiero cuando hablo de la dificultad de las
ventas.
La fórmula para lograr una venta
difícil.
Sólo hay un par de cosas que
te pueden llevar al punto de ser un verdadero profesional de la venta difícil:
1. Debes
creer que lo que ofreces es lo correcto para tus clientes.
2. Debes
estar entrenado para quedarte en la negociación con el cliente pase lo que
pase. Tienes que poseer un arsenal de herramientas para responder a reproches,
argumentos emocionales y cualquier tipo de objeción.
Debes practicar tus respuestas
hasta que sepas que responder de manera inteligente a la resistencia de tus
clientes. Yo practiqué las mías durante años. Cada mañana me reunía con un
compañero de trabajo y juntos practicábamos hasta las situaciones más
inimaginables. Este entrenamiento me convirtió en un vendedor capaz de cerrar
cualquier trato.
Para ser un profesional y
conseguir sus resultados, debes saber qué decir y hacer antes de que la
situación ocurra.
Acción masiva
Sea lo que sea que consideres
necesario para conseguir algo, haz más, mucho más que sólo lo suficiente y
obtendrás resultados que superarán por mucho tus expectativas.
La cantidad de éxito se limita
por la cantidad de acción.
Para que te elijan presidente en
tu campo profesional, tienes que desbalancearte, estar completamente dedicado y
tomar acciones de manera masiva.
Tomar acciones es la manera de
salir de problemas. La única acción que te puede causar problemas es justamente
la de no hacer demasiadas cosas.
Si quieres conseguir citas,
llama a tus amigos y a los clientes que hayas tenido a lo largo de tu carrera.
Háblale a la gente en la calle si se requiere. Vuélvete loco en términos de
tomar acciones hasta que lo conviertas en un hábito, un modo de vida normal
para ti. Una vez que tengas éxito, la gente no hablará de tu comportamiento,
dirá que siempre supo que te iría bien. En muy poco tiempo tendrás abundancia
de citas, clientes, ventas y resultados.
Las bases de poder
Todos poseemos una base de
personas en las que podemos ejercer cierto poder. Por lo común, se compone de
la familia y los amigos. Tu venta más segura, la que puedes hacer con alguna de
las personas de tu entorno, alguien que te conoce, confía en ti y quiere
ayudarte. Todos tenemos una suerte de base o club de fans. No lo ignores,
trabájalo, úsalo y conviértelo en tu mina de oro.
¿Cómo conseguir tu base de poder?
Lo primero es hacer una lista de tus conocidos. Puede incluir amigos,
familiares, colegas de anteriores trabajos, exempleados, clientes actuales y
del pasado, vecinos, etc.
Puedes contactar a las personas
de tu lista por teléfono, en persona, por correo postal o electrónico. Lo mejor
es que los veas cara a cara, así que visítalos o concierta una cita.
Deja que esas personas se enteren
de lo que haces y vendes, dónde te localizas y cómo pueden contactarte.
Consigue sus direcciones y haz una lista con sus correos. Averigua la fecha de
sus cumpleaños o, si lo prefieres, envíales tarjetas de felicitación al azar.
Ninguna tarjeta de felicitación se responde con más facilidad que la enviada en
un día incorrecto. Quien la reciba te llamará para decirte que tienes mal el
dato. En ese momento, aprovecharás para decirle que ya lo sabías, que no tenías
la fecha y preferiste arriesgarte a enviar una felicitación sólo en caso de que
pudieras acertar la fecha. Te aseguro que te llamarán. Debes ser creativo en la
manera de ponerte en contacto con tus conocidos. Un poco de imaginación
combinada con acciones masivas te pueden llevar muy lejos. Ni siquiera te
preocupes por cometer un error. El único que puedes cometer es no entrar en
contacto.
Esta es tu base de poder agrandándose.
Añade cada vez más gente a tu círculo de conocidos y mantén el contacto con
ellos.
Pon la misma atención a la gente
que ya le vendiste que a la que le quieres vender. ¡Y dale fuerza a tu base
de poder!
El tiempo
La persona más poderosa del mundo
tiene 24 horas para hacer lo que necesita resolver. La persona más rica del
mundo tiene 3600 minutos diarios para ganar dinero. El mejor atleta del mundo
cuenta con 365 días al año para entrenar. ¿Cuánto tiempo tienes tú?
Quien le saque más jugo a su
tiempo conseguirá lo que quiere. Toma la decisión de controlar tu tiempo y el
tiempo dejará de controlarte a ti. Cambia tu visión sobre él y verás que
cuentas con más que suficiente.
Encuentra un restaurante al que
vaya gente calificada y ve continuamente hasta que domines el lugar. Ve ahí
hasta que seas conocido y luego encuentra un nuevo lugar. Familiarízate con el
dueño y las meseras, hasta que ahí sepan tu nombre de pila. Entonces,
entenderás los patrones de conducta. Ve a los sitios a los que van a comer tus
clientes y deja que te vean. Personalmente prefiero ir a los sitios más
exclusivos pues allí van los mejores compradores.
La actitud
Siempre habrá un montón de
mercancías que le prometan a la gente sentirse mejor, ¡pero una persona que las
haga sentir bien puede venderle casi cualquier cosa! El individuo que posee una
gran actitud y un gran producto es invencible.
Recuerda que un gran producto se
puede comprar, una gran actitud no. Un precio se puede mejorar, una gran
actitud es invaluable. En el mundo no existe nada más valioso que una persona
con una actitud positiva.
Al mantenerte con una buena
actitud, te conviertes en líder y la gente comienza a hacerte caso.
La venta más importante de mi vida
Tu habilidad para persuadir a los
demás determinará qué tan bien te puede ir en otras áreas de la vida. Saber
vender es una necesidad absolutamente necesaria para la vida para hacer
realidad tus sueños. Si bien puede ser una carrera sólo para algunos, es un
requisito para todos. Necesitas saber vender, negociar y persuadir a otros para
salirte con la tuya. Según el grado que sepas hacerlo, el estilo de vida que
tendrás y el número de personas en quienes puedas influir.
Conviértete en un estudioso de
esto que llamamos ventas. No lo veas como una cosa desagradable que debes hacer
o para la cual contratas a otros para que lo hagan. Las ventas son el
combustible de todas las economías del mundo.
El proceso perfecto de las
ventas
Un proceso de ventas perfecto
debe ser rápido y sencillo para comprador y vendedor, dar información creíble a
la que el comprador pueda acceder por cuenta propia, tratar al cliente como una
persona informada que tiene acceso al conocimiento y, en última instancia,
satisfacer al comprador y a la compañía al consumarse la venta.
Un proceso de ventas consiste en
averiguar lo siguiente de un comprador: ¿Quién es? ¿Qué quiere? ¿Qué debo hacer
para satisfacer sus deseos y necesidades? ¿Cómo debo mostrarle mi producto o
mis servicios de manera que tenga sentido para él, y pueda hacer una oferta
sensata para cerrar el trato, entregarle el producto y después seguir adelante
con la seguridad de que puedo repetir el proceso con la siguiente persona? Sin
lugar a dudas, me libraré de todo lo que pueda deshacerme en busca de la
sencillez y la velocidad.
Para determinar si tu proceso de
ventas en problemático para tus clientes, pregúntate lo siguiente: 1) ¿Sacas
pocas utilidades por cada transacción? 2) ¿El tiempo para dar a los clientes un
contrato es una de las principales quejas que recibes?, y 3) ¿Los clientes
muestran resistencia a tu proceso de ventas?
La pregunta de oro para evaluar
cualquier proceso de ventas es: ¿Podemos promocionar al público lo que
esperamos que la gente haga en nuestra tienda? Si no puedes responder que sí
hay algo mal en tu proceso.
De lo que se trata es de abrir la
puerta para convertir al prospecto en comprador.
Después de tu presentación,
concéntrate en las cosas importantes para el cliente. Acorta tu presentación y
selecciona solo los datos que lo harán comprar en ese mismo instante. Tu
presentación del producto es el momento en que resolverás su valor, crearás la
urgencia por adquirirlo e incrementarás el deseo del comprador para darte
dinero con tal de tenerlo.
Yo siempre hago la oferta. Siempre.
Incluso cuando la gente no está lista, le hago la oferta. Muchas personas
sugieren no bombardear a los clientes con números, pero creo que si no los
muestras nunca llegarás a un acuerdo. Fíjate bien, no sugiero que hagas una
oferta antes de la presentación del producto, pero sí que seas agresivo y hagas
lo que puedas con tal de mostrarle cifras a tus clientes, sea cual sea la
situación.
Éxito en las ventas
Considera el éxito como tu tarea,
tu obligación y tu responsabilidad ¡no como una opción o un trabajo!
Hazte estas preguntas:
¿Cumples con tu potencial?
¿Te aproximas al éxito como un
deber y una obligación?
¿Tener más éxito sería dañino
para ti?
¿toda tu familia marcha bajo el
mismo plan para ser exitosos?
Si tu respuesta a alguna de estas
preguntas fue no, es muy poco probable que seas exitoso en cualquier aspecto.
Tu problema no serán las ventas, será que no te has comprometido con el éxito
como un deber y una obligación. En ventas, como en cualquier otro rubro, debes
demandar el éxito o de otra manera éste te eludirá. Deja de aproximarte a él
como si fuera una opción y tus posibilidades para alcanzar tus sueños se
incrementarán exponencialmente.
Uno de los parteaguas de mi
carrera como vendedor llegó cuando me di cuenta de que, si realmente quería
tener una vida profesional exitosa, debía convertir este deseo en prioridad, en
un destino más que en un trabajo.
La suerte no te volverá exitoso;
comprometerse con el éxito es la manera de tener suerte.
Para demandar un nivel de ventas
consistentes, debes:
1. Decidir
que eres el principal responsable de la venta.
2. Hacer
que cerrar la venta se vuelva un deber, una obligación y una responsabilidad.
3. Tomar
acciones de manera masiva, seguidas de más acciones, hasta conseguir lo que
quieres.
4. No
aceptar excusas, razones, argumentos y encontrar una forma de solucionarlo.
5. Prepárate
diariamente para manejar cualquier obstáculo, objeción y barrera que te pueda
poner un cliente.
Tips de entrenamiento para
vendedores
Si descubres que alguna de las
etapas del proceso de ventas te cuesta trabajo y la relegas, esto se debe a que
no has aprendido ni entrenado suficiente.
Entrenar a diario. El material
que los vendedores tienen que ver, leer y escuchar se debe enfocar en
situaciones de ventas, no sólo de asuntos motivacionales.
Régimen de entrenamiento sugerido
·
Diariamente escucha en el coche programas de audio
sobre ventas. Que cubran como manejar objeciones, generar ideas para llamar a
clientes, darle seguimiento, tips para cerrar tratos y cosas por el estilo.
·
Diariamente mira de dos a cuatro segmentos de
programas de video que cubran algún aspecto del proceso de ventas.
·
Juega a recrear situaciones específicas del
proceso de ventas que te cueste trabajo mejorar.
ten presencia en las redes
sociales
Hoy existen Facebook, Instagram,
Twitter, LinkedIn y muchos más, en el futuro tal vez estos nombres dejarán de
existir y serán remplazados por otro tipo de avances tecnológicos. Hoy estas
aplicaciones representan algo así como los primeros anuncios de los periódicos
y los espectaculares. Más allá del tiempo que te pueden quitar, las redes
sociales son un medio gratuito para hacerte conocer. La clave es como
utilizarlas, en vez de dejarte utilizar por ellas.
Con esto concluye el libro, te
aconsejo que lo compres y lo analices a fondo, pero que sobre todo pongas en
practica los consejos que se presentan y seguramente mejorara tu trabajo y automáticamente
tus ingresos.
Si puedes ayúdame compartiendo
esto en tus redes sociales o con quien creas que se puede beneficiar de este
contenido.
Gabriel Ortiz G.
consultoria.orp@gmail.com
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